Кључни елементи маркетинга између бизниса (Б2Б) -
Посао за посао (Б2Б) је данас често коришћен израз у индустрији, мада нема директног утицаја на обичног човека. Када предузеће развије производ или услугу који ће се продати потрошачима, оно се назива Бусинесс-то-Цонсумер (Б2Ц). Међутим, да би неки производ дошао до потрошача, компанија мора да зависи од сировина и полупроизвода како би их произвела. Ово заузврат може произвести мала или средња компанија која продаје производе само другим предузећима.
Постоји велико тржиште за Б2Б предузећа управо зато што сви производи који дођу до потрошача морају имати неколико компоненти или комплета који се затим састављају или интегришу према стандардизованом дизајну. Неки од атрибута Бизнис-Потрошач (Б2Ц) примењиви су и за Бизнис-Бизнис (Б2Б) - мора да постоји потреба за производом, креирањем свести, питцхинг-ом за продају и стварну продају производа. Међутим, брендирање вероватно није потребно, јер тржиште није само потрошач или породица, већ и други посао који само жели добити добар посао.
Извори произвођача аутомобила могу потражити различите сировине и захтеве продавница од разних добављача - чак може да се покрене са мотором, вешањем, радијатором, каталитичким претварачима, точковима, брзинометром, пресвлаком, ретровизорима, инструментним таблама и тако даље. . Слично томе, произвођач преносних рачунара може набавити кућиште, екран, матичне плоче, ожичење, тастатуре и интегрисана кола (ИЦ) од разних добављача.
Ниједно од куповина посла не ради се због попуштања, већ ради стварања додате вредности и продаје се ради профита и стога постоји велика разлика у размишљању просечног потрошача и пословног купца. Посао „Бусинесс то то бусинесс“ (Б2Б) догађа се због изведене потражње компаније која има купца за свој крајњи производ.
Топ 10 кључних елемената Маркетиншка стратегија између предузећа (Б2Б).
# 1 Куповина предузећа је компликован процес
Куповина предузећа је компликован процес који може укључивати различиту хијерархију доносилаца одлука и коначно одобрење од финансијског одељења или понекад чак и управног одбора ако је то велика куповина. Штавише, доносиоци одлука се стално мењају и то ствара огроман проблем трговцима из предузећа (Б2Б). Неке компаније могу тражити најнижу понуду јер им је циљ смањити трошкове и зарадити више марже од продаје производа.
Куповина предузећа се класификује у куповину ниског ризика, куповину мале вредности која укључује доношење одлука на нижим нивоима, робу ниске вредности, високу вредност робе која захтева одобрење техничког и финансијског нивоа, ниско-вредност високог ризика која укључује стручњаке и куповину, и на крају, високо ризичне куповине у које су укључени старији доносиоци одлука у компанији.
Будући да је неколико кључних људи укључено у куповину критично важних производа за компанију, продавац за посао (Б2Б) мора показати висок ниво стручности у свим својим интеракцијама са циљном публиком. Они би требало да покажу висок ниво знања о производу и сигурност у погледу техничке компетенције за пружање подршке након продаје током целог животног века куповине.
# 2 Рационална куповина
За разлику од нормалног потрошача који купује од малопродаје, а који би могао бити покренут различитим факторима, укључујући статус, импулсе куповину, видљиву потрошњу и тако даље, пословна кућа купује на основу рационалне анализе трошкова и користи компаније.
Потрошачи имају мање вјероватноће да имају потпуне информације о производима или услугама које купују, али пословне куће купују на неколико параметара са циљем стварања профита компанији или поврат улагања (РОИ).
Са ширењем кредитних картица и више расположивог дохотка од стране потрошача, навике потрошње су се промениле. Могли су куповати без готовине у руци и плаћати у шест месеци или у годину дана у висини месечних рата.
Посао трговаца из предузећа (Б2Б) постаје изазован јер се куповина заснива на критичкој анализи предности и недостатака, међутим куповина би се могла заснивати и на репутацији добављача и његовом претходном искуству. Ниједан Б2Б купац неће ризиковати свој улог на непознатом производу, чак и ако су фактори трошкова повољни за компанију.
# 3 Сложеност производа
Потрошачки производи купују се на основу подизања марке и свести створене од стране компаније. Потрошаче можда не сметају финији технички детаљи производа, али компанија то мора детаљно проценити и видети да ли је потребно прилагођавање или су потребне промене у спецификацијама производа.
Трговац пословним предузећима (Б2Б) мора бити наоружан свим техничким информацијама и протоколима за стандардизацију да би добио приступ водећим произвођачима одлука. Пружене информације треба да буду чињеничне, а не стварање вредности створене у уму купца. С друге стране, много улагања потребних за изградњу бранда и стварање вредности у уму потрошача може се елиминисати у продаји на основу 'техничких' параметара.
Препоручени курсеви
- ПМП курсеви за интеграцију у области интеграције
- ЦБАП Пример Траининг
- Тренинг за цертифицирање софтвера
# 4 Мањи број купаца и вероватно више продаваца
За разлику од потрошачког тржишта на којем би могло бити хиљаде и милиона купаца, тржиште пословног пословања (Б2Б) је више ограничено на ограничени број можда великих и средњих купаца који имају могућност избора између неколико добављача. Тржиште за посао (Б2Б) делује на принципу Парето од 80: 20, при чему осамдесет процената добављача гледа на 20% купаца на тржишту. Међутим, неколико кључних пословних купаца можда купује у великим количинама у поређењу са просечним потрошачем на тржишту чија ће потрошња бити ограничена на неколико хиљада долара за ту категорију производа.
Ограничени број купаца представља изазов и прилику за продавце, јер процес укључује презентације, стварање свести, уско сарађује са клијентом да унесе измене на производ ако је потребно, да ли поступак продаје и након тога пружају услугу након продаје.
Добављач ће се оцењивати не само на основу квалитета производа већ и на техничком саветовању, ефикасности производа, стварању вредности и услугама подршке на лицу места.
# 5 Мање сегментације и потреба
На потрошачком тржишту, одређени производ могао би бити подељен у различите сегменте на основу потребе, куповне моћи и карактеристика. Могао би бити скуп марки компаније која се налази у премиум сегменту - Тимек Сатови, Унилевер потрошачки производи, Левис фармерке могу имати различите понуде по различитим ценама ценама које омогућавају улазним, просечним и премиум купцима.
Међутим, индустријски купац не гледа на производе за крајњу потрошњу и стога не смета да их посматра из угла потрошача. Сегментација тржишта је много мања јер ћуд, несигурност и попустљивост нису фактори који покрећу куповину. Неколико људи је укључено у одлучивање о пословању (Б2Б) и сегменти су засновани на цени, квалитету, услузи и партнерству. Изазов маркетингу за посао (Б2Б) је да се фокусирају на прави сегмент и раде са њима на развијању дугорочног стратешког партнерства иако ограничена сегментација помаже у великој мери у поређењу са потрошачким тржиштима.
Најбоља стратегија је да се циљна публика разврста по величини, подељеној према географској грађи и пружи сву помоћ потребну клијенту. У куповини између предузећа (Б2Б) циљна публика често се назива клијентима јер производ не испуњава потребе већ својеврсну подршку свом крајњем производу.
# 6 Изградња личних односа
У продаји потрошачима компаније зависе од масовних медија како би пласирале на тржиште своје производе - то укључују новине, телевизију, радио, интернет и на физичком нивоу - банере, оставе, лукове између осталог. Овде неколико потрошача који купују производе није познато компанији, јер се производи продају путем велепродајних и малопродајних канала, осим у случају неких производа попут усисавача, мобилних телефона, уређаја за пречишћавање воде, књига које се продају путем интернета или директно у просторијама купца.
Овде је изградња бренда важнија и даје подстицаје партнерима на каналима који укључују дистрибутере, Ц&Ф агенте, трговце на велико и продавце који би заузврат потакнули производ. Међутим, у маркетингу између предузећа (Б2Б), изградња личног односа са кључним доносиоцима одлука у циљној компанији је веома важна. Чланови маркетинг тима често су амбасадори бренда. Због тога се први утисак о компанији формира током првих посета продавача како би покренули рачун.
У пословном бизнису (Б2Б), премија се троши на добијање праве продајне и маркетиншке снаге, обуку и задржавање истих. Штавише, честе промене у маркетиншком тиму могу утицати на изградњу односа са потенцијалним клијентима и чак довести до губитка посла.
Поред директне продаје, велике потенцијалне продајне понуде (Б2Б) генеришу се и учешћем на сајмовима, што у потрошњи није потребно због веће потрошње на масовне медије. Амерички маркетинг за посао (Б2Б) у великој мери се ослања на сајмове за промоцију трговине који годишње троше 17, 3 милијарде долара.
# 7 Дугорочна куповина
За просечног потрошача који купује робу широке потрошње (ФМЦГ), куповина би могла да траје читав живот најмање 5 до 10 година као у случају телевизора, фрижидера, микроталасне рерне и других. Намирнице, житарице и потрошна роба могу се захтевати континуирано.
У индустрији бизниса према бизнису (Б2Б), то би могло бити потреба за компонентом или китом континуирано док се одређена марка или производ не скине с тржишта. Или промене дизајна или спецификације производа могу учинити одређени уређај, компоненту или комплет бескорисним или застарелим.
У пословном бизнису (Б2Б), будући да је купаца мање, а посао дугорочан, продајни тим треба да изгради дугорочне везе, компанија треба да адекватно обучи продајну силу у најновијим технологијама и обезбеди њихову успешност комуницирање са клијентима.
# 8 Трговци у бизнису (Б2Б) морају се фокусирати на иновације
Производи успевају у иновативном духу компанија које их развијају. Они заузврат морају да зависе од других добављача ради прецизног подешавања уређаја и компоненти. Будући да се иновације планирају и успешно комерцијализују на Б2Б тржишту, продавци морају радити заједно са њима да би искористили нове тржишне могућности. Б2Б трговци морају да предузму детаљно истраживање тржишта, комбинујући га са информацијама које су изнад тога, како би изградили комплетну слику тржишне обавештења.
Посао који послује према потрошачу (Б2Ц) вероватно ће бити мање склоан ризику, јер они морају предвидјети ћуд и нерационално понашање потрошача, а не више израчунато одлучивање предузећа.
# 9 Изглед и паковање нису битни
Потрошачка роба зависи од доброг паковања и брендирања за њен успех. Огромне количине могу се потрошити на атрактиван дизајн картона и логотипа. Међутим, у маркетингу за предузећа (Б2Б) маркетиншка амбалажа има мањи значај, јер куповина није заснована на изгледу и дизајну. Производ се оцјењује прије свега по унутрашњим особинама, а не по атрактивном изгледу. Штавише, доносиоци одлука можда уопште не виде амбалажу. Техничко и производно особље може их отворити и користити у производном поду.
# 10 Брендирање и суб-брендирање
На тржиштима „Бизнис-потрошач“ (Б2Ц), улога брендирања и суб-брендирања већ је истакнута, али компаније које се баве бизнисом (Б2Б) не ослањају се на марке, јер 5% одлучивања заснива се само на бренду утицаји. Неке Б2Б компаније створиле су под-брендове за сваки аспект свог асортимана у жељи да користе стратегије брендирања. Међутим, већ је наглашена важна изградња односа на изградњи марке за Бусинесс-то-бусинесс (Б2Б). Неки трговци за посао (Б2Б) све се више ослањају на веб и друштвене медије како би дошли до потенцијалног тржишта.
Главни тренд дигиталног маркетинга и веб дизајна је ка минималистичком дизајну за веб и дигитални маркетинг. Равни дизајн постаће све популарнији у наредној години, рекао је Јереми Дурант, директор предузећа Сан Диего фирме за веб дизајн Боп Десигн.
Закључак:
Трговци за посао (Б2Б) сада препознају чињеницу да успех у продаји захтева да тим идентификује кључне атрибуте персонала компаније. Персона је маштовит опис купаца у оквиру неке организације на основу њиховог одлучивања, укуса и склоности.
Извештај заснован на 37 руководилаца предузећа и маркетинга у Северној Америци открио је да је 29% анкетираних осећало да половина радне снаге може описати персоне купца који су развијени, док само осам процената осећа да три четвртине њихове организације зна за то.
Успех у маркетингу између предузећа (Б2Б) захтева развијање персонала купаца, валидацију персонализираних увида квалитативним мерењима, обуку тимова за употребу персонала у свакодневном раду и проналажење података трећих страна за подршку стварању персона.
Препоручени чланци
Ево неколико чланака који ће вам помоћи да сазнате више детаља о маркетингу за посао (Б2Б), па само пређите на линк
- 10 корака до успешне примене маркетинга заснованог на рачуну
- Емаркетинг и дигитални маркетинг (Инфограпхицс)
- 10 ефикасних начина за коришћење глобалних стратегија маркетинга за компаније
- 10 ефикасних начина да се Емојис користи свуда у маркетингу
- Емојис Еверивхере | 10 ефикасних начина за коришћење