Добра стратегија продајног тима -
Замислите да имате продајни тим врхунских произвођача. Ваше одељење ће континуирано премашити годишње циљеве, заједно са генерисањем новог пословања уз задржавање вредних купаца. Имати продајни тим којег хвале руководиоци и коме они завиде на такмичарима је сан за већину компанија.
Све организације морају имати продајну силу. Маркетинг, иновације производа / услуга, развој пословања итд. Сви су важни за постизање прихода. Али најблаже речено, продаја не значи и приходе. Стратегија вашег продајног тима је у средишту свих производних активности. Ваши продајни агенти су ти који промовишу вашу понуду и остварују драгоцени профит. Стога би стратегија вашег продајног тима требала бити најбоља. Раздобље.
Али како можете изградити успешну стратегију продајног тима? У недавном истраживању, преко 80% анкетираних рекло је да је квалитет оних који су ангажовани најважнији елемент за успех одељења продаје. Има смисла ако сте у прошлости сарађивали са продајним звездама. Обично су марљиви и високо мотивисани појединци, који непрекидно теже да надмаше свој број, чак и у најнеповољнијим условима. Имати људе таквог калибра у вашем тиму може значајно побољшати укупне продајне перформансе.
Најважнији корак је, наравно, осигурати да се ваш одјел за људске ресурсе (ХР) може нула и запослити врхунски талент. Важне су и друге полуге попут обезбеђења, тренинга продаје и стратегије. Али ако су регрути маргинални извођачи, најбоље иницијативе ће престати.
Ако се одвојите од традиционалних метода запошљавања и напуните одељење продајним звездама, помоћи ће вам да украдете километар више од својих конкурената.
Будите опрезни
Пре него што даље читате о томе како изградити добру стратегију продајног тима, имајте на уму да је регрутовање врхунских талената током година постало тешко. Подносиоци захтева су се променили. Сада више слушају интервјуе, што менаџеру за људске ресурсе пружа тешко време да одвоји праве звезде од приповедача. Интернет је данас затрпан хиљадама линкова са одговорима на типична питања о разговору за продају. Постоје и разне организације које ће вршити видео улоге и припремити кандидате да испливају чак и најтежа питања за интервју.
А ево како можете израдити најбољу стратегију продајног тима од нуле.
-
Процијените ситуацију
Добар лекар никада неће прописати лек без одговарајуће дијагнозе. Идући тим примером, односите се с продајном снагом као према пацијенту. Да ли већ имате одговарајуће ресурсе? Можда почињете са играчима с А листе и потребан им је само напредни програм тренинга и гурање у правом смеру.
Супротно томе, ваш тим можда губи на захтеву. Можда не може поднијети број захтјева, а потребне су вам додатне главе како би ваше пословање расло.
Радити од темеља значи да почињете са чистим шкриљевцем. Али знати како изградити тим од нуле, значи шта тражите и како привући победнике.
-
Имајте добар процес запошљавања за стратегију продајног тима
Када је у питању запошљавање продаваца, стотине кандидата могу изаћи са летећим бојама. Управо то је разлог зашто се ангажовање за циљеве продајног тима разликује од увођења звезда за тим за сервис клијента.
Ево неколико питања која вам могу помоћи да процените кандидата.
- Да ли је особа погодна: Многи професионалци са богатим продајним искуством верују да су све смислили. Избегавајте их са свим могућностима јер неће тренирати јер имају надувано мишљење о себи.
- „Продајте ми боцу воде“: Питање ће вам помоћи да проверите да ли су кандидати на ногама. Могу ли се суочити са изазовима? Могу ли импровизовати?
- Реците нам о свом предузетничком осећају: То би могао бити покретање неке волонтерске активности или клуба или неке непрофитне организације. Затражите од кандидата да покажу нешто што демонстрира иницијативе и са главним тачкама прегледа.
Такође је важно да ваши кандидати имају знање о вашим производима и услугама. Покушајте ангажовати некога са више знања о производу и мање искуства од искусног појединца без знања о производу. То је зато што је време повећања продајне обуке краће.
Препоручени курсеви
- Курс о рекламирању и промоцијама
- Курс за маркетинг истраживање
- Курс о маркетингу путем е-поште
-
Не пуцајте само, пуцајте брзо
Процес продаје не може гарантовати да ће свака особа коју запослите постати успешна. Време је убица посла у свету продаје. То се односи и на слабе резултате у тиму. Ако се само повлаче и чини се да вам није баш добро, морате брзо повући окидач и пустите их да оду.
Узорак овога: Нудите посао особи која изгледа сјајно на папиру и дајете јој / јој грејс период од две недеље. Након дан или два, особа почиње да се понаша чудно због кашњења у придруживању. Почиње да вас оптужује за кашњење и стално пита зашто не могу почети раније. Тада он / она започиње разговор о напредовању. Мало упита и можда ћете открити да је он / она покварен и да му очајнички треба посао. Очајне особе не могу се добро представити и често нису културолошки у складу са организацијом. Морају ићи.
Инвеститор и предузетник, Марк Сустер, рекао је: „Ако знате, знате. Ако знате, учините то сада. Ствари не постају боље. Твоји инстинкти за трептај су у праву. Нећете закрпити ствари. Одлагање неизбежног неће олакшати ствари инвеститорима, биз дев партнерима, купцима или запосленима. "
Постоји само један одговор: одмах пуцајте.
Укључивање некога нема разлику од стотина одлука које морате да донесете због интереса своје компаније. Када пуцате, ослобађате неки пријеко потребан буџет. Ослобађате организацијску карту и можете унијети свежу крв. Ваше особље ће готово универзално изаћи из столарије и рећи: "Хвала, морао је да оде." Захвални су што раде у компанији у којој се извођачи цене, а локвице нису.
Управљање продајним тимом је тежак задатак. Управљање лошим продајним тимом још је теже.
-
Имати метрике како би се људи сматрали одговорним
Морате успоставити и одржавати робусне кључне показатеље перформанси (КПИ) за циљеве свог продајног тима које сви разумеју и следе. Иначе, неће бити никакве одговорности. Затражите од свог тима да вам шаље дневни и недељни резиме статистике продаје. Месечни састанци су такође неопходни. Ово добро функционише ако сте нова компанија и немате аутоматизовани механизам за извештавање о продаји. Покушајте да га ставите на место како расту ваши приходи. Без обзира да ли имате све у својој кући или имате циљеве продајног тима препуштених спољним предузећима, ово је корак који се не може преговарати.
-
Комуницирајте. У ствари, претјеривати
Многе врхунске компаније верују у даљински рад како би подстакли комуникацију и често раде на тај начин неколико дана у недељи. Али то захтева много дисциплине. Затражите од свог тима да доста комуницира. Бити у стању да видите да ли радите ствари на правилан начин, свакодневно, је ефикасан начин за оцењивање перформанси.
Ако нешто пође по злу, само пређите на Гоогле Хангоут и разговарајте о проблему са члановима вашег тима, уместо да седите на њему недељама. Свакодневно шаљите е-маилове са стандуп порукама свим члановима вашег тима како би имали увид у њихов учинак у односу на своје вршњаке. Помаже у генерисању неке хитности, али и малој конкуренцији што је додатни бонус. Ако неко заостане, види га и повуче чарапе одатле.
Ево шта можете користити за комуникацију
- Дневне стандуп маилове
- Продаја се зауставља ујутро и увече. Јутро: Које су могућности на којима ћете данас радити? Вечер: Које су данас биле највеће препреке?
- Недељно сам један на један
- Месечне или недељне резиме продаје. Брзи извештај о КПИ-има сваког члана тима
- Недељни извештаји који помажу у одмеравању пулса не само циљева продајног тима, већ и целе компаније.
-
Идите на потпуно обуку
Нема краја учењу. Од прављења квизова до креирања екрана, до куповине књига за активности продајног тима, ваша је одговорност да сваки тим едукујете и ажурирате. Боље образовање води дугорочном повећању производње. Ваш тим ће вас такође ценити због тога. Уосталом, ако имате свој тим, ваш је посао омогућити свима да се осећају боље.
- Улога улога: Ово је стандард у већини компанија. Вјежбеник би био смјештен у некој ситуацији која опонаша сценариј из стварног живота. Тренер ће дати повратне информације након процене резултата.
- Сенка позива: То је стандард у већини компанија. Чланови тима прихватају стварне позиве.
- Снимке заслона: Користите видео софтвер за израду туторијала за чланове свог тима. Од савета о томе како проспектирати, продавати алате који се користе током читавог времена и како се квалификовати за веб локације, искуство које делите са њима биће непроцењиво.
- Књиге: Купите копије предвидивог прихода и тражите чланове свог продајног тима да их прочитају. Једном када буду наоружани знањем, ставиће их на исту страницу као и ви. Ово ће им помоћи да боље схвате своју улогу.
- Седмични дани за учење: Направите Гоогле Хангоут који траје до 30 минута. Сваке недеље може се позвати један члан тима који ће представити тему. Основна идеја је да сви морају наставити са учењем и знати како припремити презентацију.
-
Пратите напредак и успех
Да бисте израдили победнички продајни тим, прво морате дефинисати шта значи освојити. Али разумевање мерила за напредак и успех обично зависи од почетне тачке. Успех у продаји резултат је и понашања и резултата. Само циљање дела активности неће довести до резултата. У исто време, може бити обесхрабрујуће да се фокусирамо само на резултате, посебно током падова продаје.
Примери за мерење перформанси у продаји
- Однос трошкова продаје и прихода : Само обим продаје није посљедња ријеч за све индустрије. Без обзира да ли продајете производ мале марже, стварни приход је тачан показатељ производње.
- Стопе конверзије : Да ли чланови вашег тима закључују уговоре? Колико додира захтева у вези с тим?
- Прогноза у односу на стварну продају : Продавачи који континуирано погађају прогнозу знају о тржишту, клијентима, властитим очекивањима и путу до успеха.
- Примери за мерење продајне активности
- Здравље левка: Ово је категорично мерење успешности вашег лијевка број један. То је попут суочавања са будућношћу и фокусирања на путу резултата. Забиљежите квалитет и статус свих перспектива и узроке који стоје иза свих њих. На тај начин, када тим ради или не производи, контекст се може испитати и поступак оптимизирати.
- Контактирани су нови рачуни : Нови контакти отварају нова врата. Измером броја свежих перспектива које је прикупио ваш тим откриће се његова општа упорност и глад.
-
Нека новац тече
Иако новац можда није свачији главни мотиватор, наменски продавачи обично имају део надокнаде у задњем уму. Чак и ако ваш тим не вози плаћом, новац може добити удобност и сигурност коју сви људи траже.
Понудите основну плату за израду стратегије продајног тима која треба мало сигурности. Али ако то не одговара вашим пословним циљевима, покушајте да га зачините схемом провизије. Понуда непредвидивих подстицаја за перформансе - било монетарних и других - може побољшати морал чланова вашег продајног тима.
Завршне речи
Нема сребрног метка када је у питању изградња успешних циљева продајног тима. Потребно је време да се новајлије претворе у професионалце. Добар директор продаје може много значити за свој тим. Како се наводи, награде се мере успехом ваше компаније.
Иако се циљеви вашег продајног тима могу полетети брзо, сјетите се да увек постоји простора за учење више. Останите радознали и одржавајте ум почетника. Истина је да на тржишту увек постоји неко бољи од вас, осим некога ко је увек спреман да вас отпусти. Никада се не устручавајте потражити помоћ од својих старијих или колега. Такође можете потражити стручно мишљење водећих професионалаца путем видео ћаскања ако у вашој организацији не можете да нађете особу тог облина.
Препоручени чланци
Ово је водич за продајни тим, стратегија је срце свих производних активности. Имати компанију сан о продајном тиму кога хвале руководитељи и коме они завиде на такмичарима. Ово су следећа спољна веза повезана са стратегијом продајног тима.
- Циљеви и продуктивност продајног тима
- Зашто маркетиншка истраживања: 10 важних савета
- 6 Битних извештаја о продаји које мора имати сваки лидер продаје
- Зашто је продаја највреднија вештина коју можете научити - 10 разлога
- Како извршити прави поступак одлучивања о запошљавању
- 7 сјајних и корисних алата за генерисање неограничених потенцијалних продајних потенцијала