Маркетинг на основу рачуна (АБМ) -
У овој теми ћемо сазнати више о маркетингу на основу налога. Обично повежемо рачун са банкарским - штедним рачуном, текућим рачуном, кредитним рачуном … У оглашивачкој индустрији, овај термин је био веома уобичајен и означава кампању коју је рекламна агенција водила за одређеног клијента. Због тога у огласним агенцијама можете пронаћи руководитеље рачуна, менаџере рачуна који у одређеним кампањама делују као веза између агенције и клијента.
Израз „рачун“ сада је посуђена од стране предузећа „Бусинесс то то Бусинесс“ (Б2Б) да означи пословање са одређеним врхунским клијентима који компанији доносе огроман приход. Маркетинг базиран на рачунима еволуирао је у Б2Б стратегију при којој компанија циља неколико великих рачуна како би створио велики део посла уместо да има разноврстан приступ.
На почетку се може чинити лакшим за подузимање, али захтева много планирања, надгледања и осигурања правилног обнављања рачуна с великим предузећима. Десет деценија након што су компаније почеле да се фокусирају на Маркетинг на основу рачуна постао стратегија коју су усвојила предузећа, многа предузећа тек треба да га спроведу у потпуности радећи само пилот иницијативе.
Топ 10 корака до успешне примене маркетинга заснованог на рачуну
Ево неколико корака које треба усвојити ка успешној примени маркетинг заснованог на рачуну.
-
Идентифицирајте циљане рачуне
Први корак у маркетинг заснованом на послу је идентификовање циљних предузећа која могу бити повезана са клијентима. Ово се разликује од стварања персонала купца или замишљеног профила ваших потенцијалних купаца. У маркетингу заснованом на рачуну (АБМ) нема места за нагађања јер се морате ускочити у кључне циљеве да бисте поставили посао. Као део вежбе може се урадити и секундарно истраживање користећи податке у јавном домену и коришћењем плаћених услуга.
Можете усвојити више стратегија да бисте ушли у ужи избор потенцијалним купцима - такође користите снагу своје интуиције. Критеријум за избор може се заснивати на величини компаније, ранијим корисницима или добрим извршиоцима на берзи. Америчка ИТСМА која је сковала појам Маркетинг на основу рачуна помаже компанијама да продају своја решења за друге компаније развио је алат за избор рачунарског рачуна на основу рачуна који би био користан за Б2Б трговце. Атрактивност рачуна може се проценити на основу финансијских показатеља, годишње стопе раста, географског положаја и цена цена у односу на конкуренцију. Ваша компанија мора да процени своју снагу као потенцијалног добављача за друге компаније.
Након идентификовања циљева, коришћење предиктивне анализе постојеће базе података може помоћи у креирању листе клијената која садржи назив компаније, људе којима се треба обратити и потенцијално пословање с њих. Једном када се заврши процес прикупљања обавештења о рачуну, спремни сте за следећи корак маркетинга. Најлакши начин да дођете до циља је листа коју добијате из система за управљање односима са клијентима (ЦРМ). Модел бодовања вам помаже да одаберете циљеве који имају већу склоност да буду ваши клијенти, јер се подударају са квалитетима тренутних купаца. Комбинација две стратегије помоћи ће у постизању бољих резултата.
Ако сте нови у Маркетинг заснованом на рачуну, припремите листу имена, циљну листу на основу индустрије, промета, природе предузећа, стратешке листе имена и ако сте већ у послу, овај процес би требало да генерише списак налога који треба да се обнове. . Ова листа помаже у развијању различитих стратегија за сваки скуп клијената.
-
Маркетинг базиран на маркетингу
Једном када су подаци примљени у односу на циљне клијенте, потенцијалне спискове имена и постојеће клијенте, продајни и маркетиншки тим треба да буде усмерен на осмишљавање стратегија за постизање. То се може догодити путем друштвених медија, веб локација и директних састанака један на један или групних састанака са кључним личностима у циљним компанијама.
Морате развити маркетиншки план заснован на рачуну који је јединствен за сваког клијента за који би примарна и секундарна истраживања могла бити корисна. Време је такође важно у вези са маркетингом на друштвеним мрежама - на пример када треба објавити блог, ажурирање компаније, видео или чланак.
Први корак у процесу је полуструктурирани интервјуи са тимом рачуна како би знали колико знају о идентификованим клијентима. Идеја која стоји иза Маркетинг заснованог на рачуну треба се саопштити кључним људима у циљној компанији, примарна и секундарна истраживања ће дати вредне увиде о томе како представити маркетиншки план на основу вашег рачуна циљној компанији.
Успех маркетинга у маркетингу на основу рачуна зависи од тога колико су ваши кључни запосленици повезани са циљаном компанијом, користећи те контакте са доносиоцима одлука за добијање посла. То олакшава питцхинг. Веома је важно да комуникација буде отворена, одржавајући их ажурираним током процеса продаје.
Правите разлику између потенцијалних купаца - оних са ниским нивоом активности куповине везаних за ваш производ или решења и оних са вишим нивоом активности. Они рачуни који изгледају мање активни требало би да се испоручују кампањама подизања свести на ниском нивоу, док се оним рачунима са интензивном активношћу могу дати више циљане поруке путем е-поште, друштвених медија и тако даље.
-
Маркетинг путем друштвених медија
Иако се маркетинг на основу рачуна више односи на директан маркетинг, развијање контаката у циљној индустрији и коришћење утицаја за прелазак на потенцијалне компаније, платформа друштвених медија може се ефикасно користити заједно са другим стратегијама. Промоција ЛинкедИн огласа омогућава кориснику да циља само 100 компанија и 1000 контаката у свакој кампањи. Циљање се може обавити на основу имена компаније, нивоа посла, радног стажа, наслова посла, скупова вештина итд.
-
Усклађивање потенцијалног купца и рачуна је веома важно
У Б2Б послу, много података се генерише како у случају постојећих, тако и потенцијалних купаца. Маркетиншки тим може развити понуде, али када их предају продајној снази, врло мало информација им може бити доступно. Неки од потенцијалних клијената могу припадати једној компанији и зато је подударање потенцијалног личног рачуна веома важно.
Могуће је да су они били постојећи купац или их је неко већ контактирао, али нису доступни детаљи о његовом статусу. Када постоји недостатак координације и комуникације између маркетинг и продајног тима, педесет процената продуктивног времена се губи за продајни тим без икакве конверзије. Ако постоји одговарајуће подударање понуде до рачуна, продајни тим ће бити боље позван да зна да ли потенцијал нуди нову прилику за пословање. Важно је и измерити успех на основу не броја генерисаних потенцијалних клијената, већ броја налога.
Препоручени курсеви
- Курс за управљање логистиком
- Онлине курс сертификације у продаји
- Обука за управљање мрежним брендом
-
Посвећеност тима
Маркетиншка стратегија заснована на рачуну неће функционисати уколико не постоји посвећеност тима за рачун и координација са маркетингом. Ово ће осигурати да компанија уђе у ужи избор оптималних рачуна са којима ће радити и добити бољи поврат улагања (РОИ). Осигурајте да продаја и маркетинг говоре исти језик. Требали би имати исте метрике успеха да спрече једни друге напоре да постану контрапродуктивни.
Требало би да постоји лидер у продаји који може да координира напоре и искористи могућности за сарадњу са купцима, укључујући присуствовање сајмовима и догађајима. Изложеност таквим маркетиншким догађајима заснованим на рачунима омогућава вођама тимова, члановима извршних рачуна интеракцију и изградњу односа.
-
Маркетинг на основу рачуна говори о одржавању односа
Успех у маркетингу на основу рачуна (АБМ) лежи у одржавању односа и размишљања изван закључивања уговора. Свака комуникација у Маркетиншкој кампањи заснованој на рачуну треба да буде доследна у погледу дизајна, поруке, логотипа који представљају ваш бренд.
Када се бавите малим и средњим предузећима која имају ограничења буџета, имају кориснији став него маркетиншки став. Мала предузећа имају тенденцију да послују са људима којима се може веровати. Боље је разумјети њихове тачке боли и обратити се особи која би им могла помоћи. То помаже у неговању односа и трајних пословних прилика.
У маркетингу на основу рачуна стратегија би требало да буде партнер и сарадња, а не развијање решења и испорука. Продајном тиму треба рећи да Маркетинг на основу рачуна (АБМ) ради на подршци њиховог циљаног плана рачуна.
-
Имајте праве технологије
Маркетинг на основу рачуна не би функционисао ефикасно ако не постоје одговарајући технолошки системи. Важно је идентификовати алате и ресурсе за аутоматизацију процеса. Потражите маркетиншка решења заснована на рачунима која могу интегрисати податке о потенцијалним клијентима и контактима. То ће осигурати да се подаци за контакт ажурирају и ускладе с одговарајућим рачунима. Давалац решења треба да пружи подршку у реалном времену са службом за помоћ и пратећим услугама. Решење за аутоматизацију на основу рачуна требало би да се интегрише са постојећим решењима у продаји и маркетингу.
Неки од популарних добављача решења заснованог на маркетингу су Енгагио, ЛеанДата и ДемандБасе. Енгагио се добро интегрише са продајним и маркетиншким решењима, веб локацијама, маркетиншким програмима и активностима посетилаца веб странице.
За мале и средње компаније са ограничењима буџета, прави софтвер за управљање односима са клијентима (ЦРМ) може се програмирати тако да обавља неке од задатака маркетинга заснованог на рачуну, као што су метрике на нивоу рачуна, и ствара нове могућности.
-
Усредсредите се на ниједне приложене жице и изградите веродостојност
Б2Б купци не гледају само на снижене цене већ и добре понуде које дају вредност. Осим квалитета и релевантности производа, нуди се и бесплатна процена и ревизија. Кредибилитет можете изградити код купца само када разумете њихов посао и тачке боли. Један од начина за то је разумевање кроз дијалог, али играчи малих и средњих предузећа биће заокупљени питањима из свог пословања и индустрије. Један начин да се разумију је путем друштвених медија и секундарних података.
-
Фокусирајте се на велику величину
Маркетинг на основу рачуна најбоље функционише са великим рачунима који вам могу вратити приносе да бисте сваком рачуну посветили више пажње, времена и ресурса. Нема смисла бавити се малим рачунима и губите много времена и труда са лошим РОИ-ом.
-
Измјерите обухват рачуна и маркетиншки ангажман на основу рачуна
Као и код сваке стратегије кампање, важно је процијенити перформансе маркетинга заснованог на рачуну. Разлог је сазнати колика је сарадња и колико. Вођење и број рачуна су друга мерења која се анализирају. Ако се обе бројке повећавају, то је добар знак. Преглед стања покривености маркетингом заснованим на рачунима је од виталног значаја за одрживи програм. Мерења ангажмана у маркетингу на основу рачуна помажу да се утврди колико је кампања убедила циљ да делује на њих. Повећање ангажовања продајних и маркетиншких средстава је добар показатељ перформанси.
Закључак: Маркетинг на основу рачуна
Током 2004. године, Ксерок је био међу првим компанијама које су примењивале Маркетинг засноване на рачунима и сведочиле о 200% расту могућности пружања услуга и 400% раста на новим састанцима извршних директора. Након једне деценије, многе компаније препознају вредност Маркетинг заснованог на рачуну, али отприлике петина њих има потпуну стратегију маркетинга засновану на рачунима према резултатима истраживања из 2015. који је дао СириусДецисионс.
Многе компаније верују да немају подршку потребну за имплементацију маркетиншке стратегије засноване на рачуну. Нема сумње да маркетинг на основу рачуна даје много бољи поврат улагања (РОИ) од осталих стратегија, али резултати можда неће бити видљиви пре шест месеци.
Маркетинг на основу рачуна није иницијатива једног одељења, већ колаборативни програм који укључује продају, маркетинг и управљање рачунима. Најчешће иницијативе маркетинга засноване на рачунима пропадају јер не могу да испуне очекивања од проширења или немају подршку да га спроведу. Аналитичари сматрају да се маркетинг маркетинг заснованог на рачуну доживљава као пословна иницијатива, а не само маркетиншки напор.
У Б2Б послу, има смисла усредсредити се на неколико кључних купаца, а не на стављање читавог маркетиншког напора на велики број купаца чија пословна вредност за компанију може бити мала.
Важно је да процеси буду једноставни, уз изјаву о мисији, стратегију компаније, циљеве, циљеве и циљеве за које није потребан документ од 120 страница који ће изгледати сложено за тим. Важно је имати једноставан маркетиншки план заснован на рачуну који цео тим разуме и мотивација која стоји иза њих. Много маркетиншких кампања заснованих на рачунима не успевају због недостатка упорних или доследних напора и праћења.
Требало би да се изврши мерење и упоређивање са компанијама које не спроводе маркетинг на основу рачуна, јер је од пресудне важности да се квантификује успех ваших напора.
Упркос очигледним предностима који се баве маркетингом заснованим на Б2Б маркетингу, да ли је тачно за вашу компанију? Наравно, маркетинг базиран на рачунима није за све компаније. То зависи од просечне величине посла, учесника у индустрији, како се такмичи са маркетингом заснованим на рачуну и неколико других фактора. То такође зависи од компетентности ваших рачуна, маркетиншких и продајних тимова који треба да разумеју циљеве и раде на томе као тим. Једном када се одлучите за маркетинг утемељен на рачуну, фирма не мора да иде све, већ да започне са малим пилот пројектима или да је користи у комбинацији са другим стратегијама као што су изградња свести, улазни маркетинг.
Препоручени чланци
Ово је водич за маркетинг на основу рачуна. Овде смо разговарали о Основном концепту и Топ 10 корака маркетинга заснованог на рачуну. Можете и да прођете кроз друге наше предложене чланке да бисте сазнали више -
- Важност маркетинга стратешких перформанси
- 7 сјајних и корисних канала друштвених медија за пословање (маркетинг)
- 8 невероватних стратегија маркетинга односа (ресурсно)
- 11 Снажни савети за успешног маркетинг менаџера