Увод у циљеве продајног тима
Дужност руководиоца продаје није лака. Они се током каријере морају суочити са многим изазовима без обзира у којој су групи. Један од њихових главних изазова је да задрже циљеве свог продајног тима мотивиране за постизање задовољавајућих резултата.
Неки људи не верују у то да су најбољи начини за задржавање мотивисаног продајног особља трошење пакла на њих или њихово ангажовање у некој другој обуци. Међутим, бољи су начини за смањење административног оптерећења и повећање времена на терену или путем телефона.
20 најбољих начина за побољшање циљева и продуктивности вашег продајног тима
Имајући у виду ове чињенице, произвели смо неколико најбољих идеја како бисмо Б2Б продавца учинили продуктивнијим. То су следеће:
1. Ажурирајте циљеве продајног тима најновијом технологијом
То не значи да ће вам продајно особље добити модеран и скуп нов уређај, али значи да би требало да буде опремљен најсавременијим алатима за лакше и ефикасније обављање својих задатака. Ако су заузети за решавање својих техничких проблема са тимом за подршку, онда ће очигледно изгубити драгоцено време са потенцијалним купцима или купцима. Дакле, то се не би требало догодити ни под којим околностима.
Рекавши то, ваша је дужност менаџера продаје да се побринете да продајно особље у сваком тренутку поседује најмање неколико најновијих уређаја као што су 4Г иПад и Андроид мобиле. То би их увек одржавало повезаност са унутрашњим системима и Интернетом, што је веома битно за пословну организацију. Морате бити свјесни и отворени за сва технолошка достигнућа и покушати опремити циљеве свог продајног тима неким од њих.
2. Престаните да тражите ТПС извештаје!
Ефикасан менаџер продаје се више фокусира на стварну продају и повећање продајних циљева него на испуњење папирологије и извештаја ТПС-а по том питању. Стога, немојте бити крути када је у питању тражење вашег продајног тима за недељна или месечна извештаја о подацима продаје, радије их пустите да слободно продју на тржиште и усредсреде се на затварање изгледа продаје. Можете ангажовати административног помоћника који ће у ваше име бринути службене формалности.
3. Не будите препрека!
Овај савет је врло сличан горе наведена два савета, јер наглашава поенту да је одговорност менаџера продаје да уклони сваку препреку на путу свог продајног особља, било да је то било шта. Циљеви продајног тима требало би да се могу фокусирати на њихове састанке, посете потенцијалним клијентима и бавити се купцима, а не да их ометају било какве друге препреке. Дакле, менаџер продаје би се требао сам побринути за ову ситуацију.
4. Удаљени састанци
Ако сте један од оних менаџера који воле да се појединачно упознају са сваким чланом продајног тима и доделите им нове циљеве прихода и продаје, онда то морате променити. Заправо, добра је пракса да се продајним тимима дозволи да раде самостално, а по потреби и да воде састанке продаје телефоном или скипеом. У неким се компанијама то може сматрати нестабилном ствари, али ако можете јасно комуницирати члановима тима да је главни фокус постизање циљева, онда није лоше, вјерујте ми!
Препоручени курсеви
- Обука за интернет сертификацију из међународног маркетинга
- СЕО курсеви
- Комплетна обука за рурални маркетинг
5. Тренирајте их!
Да, понекад је обука добра за циљеве продајног тима и ви као руководилац продаје морате се повремено договарати о њиховој правилној обуци. Обучите их тако да повећају њихову продуктивност и такође развију продајне вештине. Међутим, најважније је да их научите да се носе са најновијим технолошким трендовима и како их најбоље искористити у своју корист.
6. Послодавци за именовање радника
Циљеви вашег обученог и квалификованог продајног тима троше толико времена на бирање телефонских бројева и покушавање заказања састанка са потенцијалним клијентима. Овакав сценарио озбиљно утиче на њихову укупну продуктивност и резултира сниженим продајним циљевима. Уместо тога, оно што можете да урадите је да покушате и запослите „одређиваче термина“ да раде за вас који би у ваше име одредили састанке са клијентима. То би довело до тога да се ваши продавачи више фокусирају на комуникацију лицем у лице са потенцијалним клијентима и на крају закључују уговоре.
7. Интроспект сваки пут
Сваки менаџер продаје има неке сјајне продавце, неке просечне продаваче и неколико испод просека продаваца који раде за њега. Међутим, ваша је дужност менаџера продаје да пазите на свој тим. С времена на време морате направити интроспекцију о томе шта чини ваше најбоље продаваче и шта заправо спречава особље испод просека. Након тога, покушајте да кажете тим недоступницима шта им недостаје и како могу да дођу до знака. Имајте на уму да бољи продавачи представљају већу продају и већи приход.
8. Будите у њиховим ципелама!
То значи да бисте требали покушати знати и осјетити њихове притужбе и какве приговоре имају из перспективе. Ако не можете добити довољно информација директно из циљева продајног тима, онда није лоша идеја да направите мало времена да их пратите у неколико главних обавеза, само да знате како то раде и како могу да искоријене своје проблеме у будућност. Вјерујте, ваша вјештина и искуство ће им увелико помоћи.
9. Иницирајте улазну маркетиншку кампању
Да би своје продајно особље било ангажовано и на терену, све време је највећи изазов са којим су менаџери продаје суочени ових дана. За превазилажење ове препреке можете потражити помоћ друштвених медија и интернета да бисте прегледали и генерирали све више и више потенцијалних резултата за свој продајни тим. Повећани број потенцијалних клијената учиниће ваше продаваче на терену већину времена, а то би значило више продаје и прихода.
10. Мотивирајте их колико год можете
Мотивација је главна снага иза сваког продавца који обавља своје дужности. Међутим, сваки продавач је другачије мотивисан. Шта мотивира продавца А, можда неће мотивисати продавца Б и обрнуто. У интересу вас је да као менаџер продаје сазнате о мотивирајућим факторима сваког од ваших продавача и на тај начин их довољно нахраните да бисте их наставили.
Наведено је само неколико смерница које данашњи руководиоци продаје могу запослити и пренијети на активности свог продајног тима. То су, међутим, широке тачке и ни на који начин не гарантују жељени ниво успеха или достигнућа продајних података. Али, ово може значајно да помогне у јачању укупног капацитета циљева вашег продајног тима и обезбеди дугорочну продуктивност организације.
Сада ћемо представити још неколико радних савета за данашње руководиоце продаје који имају универзалну применљивост. Поменута су ова подручја:
11. Лот администрације
Већина нас има навику да важне задатке обављамо линеарно. На пример, телефонирамо, остављамо говорну пошту, затим је снимамо у ЦРМ и шаљемо следећу е-пошту, итд. Међутим, најбоље је прикупити сав посао администратора да се задржите у утору. На пример, упутите све позиве одједном записујући неколико важних напомена. Затим, обавите сав ЦРМ рад и на крају, сви пратећи рад одједном. Ово довршавање сличних задатака у групама је продуктивнији начин обављања ствари уместо линеарног низа.
12. Аутоматизирајте паралелне задатке
То значи да као менаџер продаје треба да цените своје време и напоре и покушате да аутоматизујете паралелне или сувишне задатке како би се ти дешавали брже. На пример, можете слепо копирати свој службени ИД е-поште са било којим одлазним е-маиловима купцима или потенцијалним клијентима. Предност је у томе што ће се сваки пут када било која акција покрене та перспектива аутоматски евидентирати у вашем емаил-у и на тај начин ћете уштедјети пуно ручног напора и времена.
13. Аутоматизирајте упозорења о куповини и покретању догађаја
Као менаџер продаје, такође можете покушати да аутоматизујете куповинско понашање и покретаче догађаја који се догађају одмах, коришћењем платформи друштвених медија. На пример, можете да одаберете постављање низа упозорења на главним каналима попут Инстаграма, ЛинкедИна, ОФуннела и Невсле-а који ће се испоручивати директно на ваш поштански сандучић. Након тога, ставите поенту да редовно провјеравате упозорења, најбоље прво ујутро.
14. Изградите и следите потенцијални истраживачки процес
Остављање важних задатака поправљања и присуствовања састанку потенцијалних кандидата са сопственим уређајима није добра идеја. Уместо тога, требало би да покушате да направите стандардизовани систем процесора како бисте повећали и стабилност и успешност ових задатака, истовремено смањујући време које им је потребно да се појаве. На пример, осмислите двоминутни поступак који би сви продавачи требало да прате пре него што се обавежу на позив било ког потенцијалног клијента. Ово би могло бити попут провјере на Гооглеу или прегледавања њихових ЛинкедИн профила или нешто слично. Такав корак би могао значајно да смањи време непродаје продајних људи и повећа њихову ефикасност.
15. Купите ефикасне гадгете
Сигурно не бих саветовао ниједног од менаџера продаје (или би то били) менаџери да буду паметни и фунти глупи у било којој фази своје каријере. Како бисте се осећали ако један или више вашег продајног особља не могу присуствовати састанку у предвиђено време и састанак буде отказан? Није крив ваш продавац, већ опрема коју користи. Стога бих сигурно уложио у куповину пристојних стандардних направа и опреме за своје продаваче.
16. Смањите време отпуштања
Често се примећује чак и у многим водећим светским корпорацијама да се продајно особље не налази на својим местима, полако лутају и троше драгоцено време. То се не сме дозволити. Свакако им можете дозволити периодично одмора, али они се тога морају стриктно придржавати. Као менаџер, на крају сваког месеца можете понудити и неке награде онима који су их испоштовали.
17. Повећајте предност свог водича
Многе организације данас имамо веома способно продајно особље, али које се потпуно троше због лажних или неодговарајућих резултата. Ви као менаџер продаје морате осигурати да активности вашег продајног тима имају довољну количину потенцијалних потенцијалних клијената. Међутим, бољи потенцијални добри одговори на оне који заправо купују. Нема смисла водити значајну количину потенцијалних клијената, али већина њих не бира позиве или не жели да закаже састанак.
18. Инвестирајте у своје особље
О овој тачки смо већ детаљно расправљали и само наглашава чињеницу да срећни продавци значе више продаје, а незаинтересовани за вас без вредности. Стога је изузетно важно инвестирати у своје најбоље запослене и мотивисати их на било који могући начин.
19. Побољшајте свој садржај и учините га доступним
Сваком продајном особљу се даје брошура са информацијама, брошери и брошуре о компанији и њеним производима које потом проучавају и показују својим изгледима. Али, ако је ваш садржај застарео или погрешан, како онда очекујете да ваше продајно особље разговара поуздано током састанка са потенцијалним клијентом? Заиста је потребно управљати и ажурирати званични садржај компанија тако да се сваки појединачни податак о вашој организацији пружи клијентима или потенцијалним клијентима.
20. Продуктивно структуирајте састанке
Прво, превише учестали и понављајући састанци је лоше за здравље ваше организације. Међутим, кад год позовете састанак, осигурајте да сваки продавац пажљиво слуша и учествује како желите. Пренесите и разговарајте о агенди са продавачима, али не одузимајте превише њиховог времена. Након што се план утврди, покушајте да ослободите продајно особље што је брже могуће како би они могли да искористе своје време на стварним састанцима клијената.
Закључак
Ово су били неки од најбољих савета и савета које бисмо могли саставити у вези са најбољим постизањем циљева вашег продајног тима. Међутим, имајте на уму да они нису гарантовани извор успеха и да применљивост сваког или свега наведеног зависи од различитих ситуација и околности компаније. Желите ли нешто додати на ову листу? Шта је главни узрок губитка продуктивности циљева вашег продајног тима или шта је довело до тога да ваш тим буде активан и успешан продавац? Волели бисмо да чујемо.
Препоручени чланци
Ово је водич за одржавање циљева продајног тима све време да дају задовољавајуће резултате. Ово су следећа спољна веза која се односи на циљеве продајног тима.
- 7 сјајних и корисних алата за генерисање неограничених потенцијалних продајних потенцијала
- 11 најбољих техника за постизање водеће продаје на мрежи (корисно)
- 16 сјајних и корисних навика које требате разбити