Извештаји о продаји
Лидер продаје је важан и саставни део сваке фирме која игра виталну улогу у расту компаније. Изузетно вођа их чини не само цертифицираним знањем. Менаџер продаје је особа која може да одржи наде свог тима чак и у најгорем случају и може им упропастити наде ако постане песимистичан. Они су они који пажљиво проучавају сценарио, израчунају све могуће ризике и припреме свој тим уколико дође до било каквог ризика.
Заиста се каже да права лаж није само знање. Знање никад не пропада.
Продајно особље би већ требало да буде упознато са овом чињеницом. Дубље, знање о томе како изгледи могу утицати на исходе и њихове способности за експертизу саставити план који ће помоћи дијагнози да постигне своје циљеве. То су једини разлози зашто на првом месту ове прогнозе захтевају понављања. Али за потпуни успех тима, само разумљивост производа није довољна. За успех је потребно много више од основних информација. Лидер продаје треба да разуме и анализира факторе који могу утицати на укупне перформансе тима. Ова разумљивост је важна како би се процес продаје могао прилагодити или побољшати перформансе.
Имати праве податке први је и најважнији корак за дубље разумевање перформанси. Скоро 50% продајне особе не користи ниједну наменску технологију која може пратити потенцијалне клијенте и разне друге детаље о купцима.
Ако продајном особљу недостају основне информације о контактима, онда готово да и нема наде да ће направити савршену анализу перформанси тима, што резултира нула предвиђања за побољшање перформанси тима.
Основни извештај о продаји
Овде се налази списак основних извештаја о продаји које сваки лидер продаје мора да има:
1. Цевовод
Најважнији извештај о продаји на овој листи је цевовод. Свеобухватан и прецизан цевовод је неопходан. Без цјевовода, постаје немогуће просуђивати здравље предузећа у било којем тренутку. Будући да сте продајни лидер, ваша је одговорност да знате који су пакти сигурни, а који сакривају ризике и који се могу показати фаталним за фирму. Задатак лидера продаје је да анализира снагу утицаја и доњу тачку с којом ће се предузеће суочити када удари. Очигледно је да су тачна предвиђања тежак задатак и директно су повезана са детаљним и методичким продајним квалификацијама. Вође би требале бити сигурне да понављачи раде на својој пажњи која може гарантовати реалан план.
Да бисмо разумели важност цевовода, прво нам реци шта то значи.
Једноставно речено, то је листа свих тренутних тренутних прилика.
Сада схватимо његову важност и зашто је сертификован као највреднији акредитив на овој листи.
Више компанија које стварају приход су компаније са формалним процесом рада. Руковођење продајним цевоводом повећава поверење продајних представника и улива читаву организацију у њега јер:
- Идентифицира правац пут ка успјеху: Досљедним продајним процесом продајни заступници остају озбиљни и на путу ка успјеху гдје су јасно дефинирани кораци и циљеви. Означава као рани знак постигнућа, па самим тим поставља неопходан оквир продаје који на крају може помоћи развоју раста.
- Унапређена је интерна комуникација: Домен људи са којима продајни заступници раде и комуницирају прилично је жив. Ако је пут за постизање прекретнице јасно постављен и процес продаје транспарентан, трење између тима смањује се у много већој мери. Кроз ово се интеракција међу запосленима, било да је интерресорна или интерресорна, може лако побољшати. Сукоби се смањују јер продајни представници не морају да одговоре на питања о сваком узастопном кораку, а остали чланови такође не осећају да су остављени напоље. Све у свему, пружа више времена за маркетинг и продају производа.
- Омогућава лидерима јасну слику продаје: Ако лидери у продаји желе да постигну и надмаше своје продајне циљеве, тада им је важно да знају који је стварни сценарио продаје. Познавање свих могућих прилика и платформи је темељни корак за постизање жељеног резултата.
2. Стандарди продаје компаније
Алтернативни приступ мерењу неких залиха које се могу ставити у предвиђања делегата је прилично једноставан. То се може постићи дубљим разумевањем класичних стопа конверзије између сваког узастопног корака процеса продаје, просечне дужине циклуса продаје и стандардне величине завета. Да бисмо то детаљно објаснили, узмимо за пример, претпоставимо да је један од руководилаца који раде у одељку са рачунима имао свој први истраживачки позив са 21 купцем и обећао им све да ће се сви затворити до краја месеца. Будући да је лидер у продаји, добро знате да само 60% сценарија прелази ову почетну фазу и у просеку је потребно око 40 дана да се затвори након што се обави истраживачки позив, постоји вероватноћа да можете да га уклоните процена у одређеној мери. Можете чак и да измените податке према извору потенцијалног купца и према врсти посла. Ове измјене могу се извршити брзином којом се улазна продаја затвара, те стопе могу бити веће, ниже или минималне стопе у односу на препоруке.
Овај извештај пружа одговоре на питања попут брзине којом се улазни послови закључују? Како се ваш тим носи са такмичарском ситуацијом? Да ли једна усправна или марљива потроши све остале фирме, иако је нисте конкретно циљали?
3. Стандард делегатског тачног курса
Овај се може сматрати подједнако важним као и цевовод. Дискретна референтна вредност представља напредан метод израчуна и процене специфичних предвиђања. Иако је потпуно немогуће размотрити различите перформансе сваког члана, али током предвиђања, овај извештај може бити од велике помоћи са становишта менаџера. Ако се неко из тима бори да испуни његову квоту, тада руководилац може предложити начине побољшања дајући референцу извештаја. На пример, ако је потенцијална активност делегата изузетно велика, али он затвори мање послова, менаџер га може водити кроз његове слабости.
4. Маркетиншка колатерална употреба
Прво, да разумемо које осигурање Подређени појам користи се како за физичке материјале, попут брошура, памфлета, директне адресе е-поште, итд., Тако и за електронски садржај који је вероватно; е-књиге, студије случаја итд. Осигурање продаје је успостављено тако да може помоћи у кретању могућих потрошача кроз продајне руте или процесе. На пример, корпоративни летци дизајнирани су тако да шире свест о вашој фирми и стога би требали јасно да обухвате мисију и визију ваше компаније. Док Алтернативно, студије случаја циљају само на потенцијалне купце који су се померили напред из фазе свести. Ове студије случаја дају изврсне примере и циљеви су имали компаније које су на тржишту.
Посао вашег маркетиншког тима је стварање колатерала који може помоћи представницима да пређу своје прогнозе путем продајне руте, а за продајне представнике је важно да их искористе како би се постигли жељени резултати. Са очекивањем, ваш маркетиншки тим и продајни представници савршено раде свој задатак. Али ако нису, важно је да их лидер продаје нађе без трошења више времена. Праћење маркетиншког садржаја који је у стању приправности или докумената који нису дуго прегледани лако се може обавити. Можете да дате ове информације маркетиншком тиму, а заузврат је могуће да ћете добити релевантније корисне информације.
5. Побједе и губитци
Понуде које су већ у току нису оне због којих бисте требали бити забринути или више усредсређени. Да бисте разумели тренутно стање и стандард своје фирме, потребно је водити строги дневник свих одиграних или изгубљених послова. Питања на која се може одговорити путем ових записа вјероватно су; има ли неког конкретног конкурента са којим увек губите? Или постоје неки посебни погледи за којима ваша фирма увек полуди? Ови одговори могу пружити значајан увид у слабости и показати се као врло корисни за напредак предузећа. Ово вам такође може помоћи да пронађете најбољег и најгорег извођача у вашој компанији. Да бисмо га правилно разумели, претпоставимо, два делегата чија је квота у просеку готово иста. Обоје се могу чинити астралним, али могу веома варирати када дође стварно време извођења. Ако подаци које имате показују да један од представника упркос одржавању високих перформанси троши пуно времена у помагању колегама да закључе уговоре, будите сигурни да у руци имате сјајног запосленика. Али напротив, ако подаци показују да је и други представник постигао велико достигнуће у поређењу с првим, али се више ослања на своје саиграче како би склопио посао. Бројеви говоре много, а за водитеља продаје важно је да разуме језик на којем је броју
6. Извршени купци
Разумљивост разлога због којег људи излазе из базе вашег клијента може се показати чак и више од проналаска и процене разлога за губитак посла. Све у свему, лако се може рећи да је натечени клијент чисти, беспрекорни знак да се погрешно калибрација догодила током неке фазе процеса продаје. У случају изнуђених купаца, ако се цео сценарио пажљиво размотри, помаже вам у тренду и оснаживању вас да дате одмах смернице о постављању погрешних аранжмана који су присутни у целокупном продајном процесу.
Да бисмо то исправно разумели, прво нам реци шта је то и како је проблем.
Цхурнинг није само питање домене, нити се ради о срећи купца. То је проблем целе фирме.
Задовољство купаца игра најважнију улогу у успеху компаније. Незадовољан купац може ставити мрљу на имиџ предузећа. Одлична муштерија никада не престаје. Ова врста купца који су крти они су незадовољни вашим производом, незадовољни бродом или услугама пруженим након што је уговор склопљен или они који нису добили много вредности од вашег производа. За водитеља продаје кључно је да избегне куцање купца или ако се догоди, да га што пре заустави.
Горе наведене тачке сматрају се најрелевантнијим подацима за лидера продаје. Ако директор продаје жели да заузме став у фирми и створи своју нејасну репутацију у компанији, тада им је најважније да ове акредитиве додају у своја извештаја о продаји. Без ових акредитација постат ће им готово немогуће да напредују заједно са напретком фирме.