10 савета / техника успешног телемаркетинга - Уз брзи раст телекомуникација у последњих неколико деценија, људи су сада у могућности да буду у континуитету у међусобном контакту. Мобилна телефонија, интернет и гласовни позиви и неколико других опција за Интернет позиве.
Револуционарне промене у телекомуникацијама помогле су не само комуникацији између људи, већ и комуникацији између владе и владе и грађанства. Паралелно, комуникације између предузећа и предузећа између потрошача за маркетинг су се такође појавиле као одржива алтернатива директној продаји и маркетингу путем масовних медија.
Дефиниција и опсег телемаркетинга
Услуге телемаркетинга су познате под различитим именима у разним земљама. Позната је као теле-продаја у Великој Британији и популарније се зове телемаркетинг у САД-у. Телемаркетер има главну одговорност за продају производа или услуга преко телефона. Могли би радити из позивног центра, приватне канцеларије или од куће.
Савјети за телемаркетинг
Телемаркетинг може бити економичан начин да се допре до потенцијалних потрошача, јер не постоје путни и други режијски трошкови и постоји база података на којој се може радити. Међутим, мало напора у разумевању стратегија и потреба потрошача може ићи дуг пут у пружању бољег реаговања на напоре телемаркетинга.
-
Да ли је потребан телемаркетинг за производе компаније:
Први корак у процесу је да ли треба да постоји тим за телемаркетинг компаније заснован на домену индустрије и производима које фирма продаје. Нпр. технички производи могу захтевати демонстрацију на лицу места и даље презентације потенцијалним клијентима. Или ће можда желети да виде како функционишу у продавници или продајном месту пре него што донесу одлуку о куповини. Финансијски производи, услуге мобилне телефоније, производи осигурања и зајма, технолошка подршка у случају ИТ индустрије све су то могућа подручја у којима телефонирање дјелује ефикасно.
-
Обука запослених у цалл центру:
Ако се компанија одлучила да настави са техникама телемаркетинга, први корак је регрутовање вођа тима и стварање тима теле-позиватеља који морају да обављају хладне позиве или упућују позиве постојећим купцима. Морају бити обучени за правилно представљање, показујући љубазност према купцима, тражећи дозволу за наставак разговора, а најважније од свега су да добро познају компанију за коју раде, њене циљеве и производе које продају, а такође да дубоко знају о њима производе или услуге које нуди компанија. Људи се често сусрећу с телеклицерима који нису љубазни и на крају иритирају потенцијалног купца.
Теле-позивалац мора имати потпуну свест о продајном процесу од почетка до краја. То укључује политике наплате, отпреме, поврата или враћања, корисничку подршку и поступке праћења, осим гаранцијских услова за производ или услугу. Телецалер треба да има добре комуникацијске вештине на језику на коме он или она комуницирају са клијентом. Морају да разговарају са ауторитетом, али не смеју да звуче оштро или не мрмљају речима које показују недостатак вештине комуникације. Позиватељ треба да одаје поверење у свој тон и види се да је поносан што ће производ и компанију продати потрошачу.
За телемаркетинг се каже да је игра бројева и потребно је стрпљење и време да се развију потребне вештине телемаркетинга. Међутим, руководиоци морају свакодневно обављати одређени број телемаркетинг позива и позитивно прихватати одбијања корисника.
Телемаркетери се могу држати скрипте коју је пружила компанија, али купац не треба осећати да је слепо прати агент позивног центра. Уместо тога, треба извршити мање измене и модификације скрипте на основу одговора купца. Руководиоци морају да размишљају на ногама, имају расположење и дају резултате.
-
Надгледање позива и повратне информације:
Напори у маркетингу могу успети само ако се извршни директор позивног центра редовно прати због његових перформанси у раду са купцима, продајним местима, описом производа и потребом потрошача да га купи, као и могућности да се разговор одржи у току пре закључења посла. У позивним центрима се сви маркетиншки позиви бележе у сврху квалитета или обуке и о њима се обавештава купац. Телефонски позиви не би требали да звуче поново и понављају напамет скрипту, али након представљања компаније и себе, требали би наставити разговор на основу одговора потрошача.
Руководиоци тимова одговорни су за неговање и омогућавање руководиоцима да наступају, али не сме бити толико непотребног притиска од стране компаније или оних који су нагоре у хијерархији, тако да се запослени због стреса распадају. Међутим, снимање за тренинг и повратне информације требало би користити да би се истакла подручја за побољшање.
Веома је важно развити извјештај са купцем прије него што крене у продају. Развијање извештаја показује да компанија и експекутери имају интерес за њих осим продаје или пословања.
Препоручени курсеви
- Завршите курс Гоогле Аналитицс
- Онлине курс за увоз извоза
- Онлине курс о оперативном истраживању
-
Следећи позиви:
Након што је купац контактиран, најчешће се одлука о куповини не доноси, али они траже додатна појашњења или могу тражити неко време да донесу одлуку. У свим таквим случајевима, потребно је упутити даље позиве и упутити се на додатна појашњења која су потребна на производу или услузи. А ако је купац одредио одређени дан или време, руководиоци би се требали придржавати тог распореда и не сметати муштерији на други начин. Позиви који се прате могу се усредсредити на корак испред, директну интеракцију са купцем од стране директора маркетинга или продаје. То би могло бити презентација или демонстрација. Веома је важно забиљежити детаље или одговоре купца било на папиру на рачунару, тако да ће бити добро док пратите или позивате. Ако се ти подаци забележе, чак и ако их прати други агент или извршни директор, они могу бити наоружани свим релевантним информацијама и не постављати иста питања која су постављена и раније.
-
Уложите у ЦРМ решење:
Управљање односима са купцима је сада саставни део процеса продаје и дистрибуције у било којој фирми и на основу раста пословања компаније морају да улажу у софтвер за управљање односима са клијентима (ЦРМ). ЦРМ решење омогућава компанијама комплетну базу података о потрошачу, његовим навикама куповине, неке информације о његовом поседу, годишњем приходу, ИД-овима е-поште, телефонским бројевима и навикама потрошње. ЦРМ решење најбоље функционише када постоји снажна подршка за подршку путем Ентерприсе Ресоурце Планнинг (ЕРП) решења за целокупно пословање компаније.
Добављач ЦРМ услуга требало би да буде у могућности да пружи континуирану техничку и софтверску подршку како би удовољио све већим захтевима компаније када постигне већи раст и пословање.
-
Верујте принципу 10:10:80:
Купци су различитих врста и телекатери се могу суочити са одбацивањем или хладним одговорима људи. Најбоље је имати на уму принцип 10:10:80. Отприлике 10% људи ће одговорити не, а још 10% може рећи да на телефонском позиву, јер имају потешкоће да кажу не. Још 80% потенцијалних клијената захтева од агента вешту презентацију производа или услуге. То објашњава зашто су неки трговци на тржишту успешни у претворби предузећа у поређењу с другима. Вјешт агент или извршни директор може представити компанију као успјешну у индустрији током посљедњих 50 година и рећи о новом послу компаније. Затим наставите са изјавом: Могу ли вам поставити пар питања пре него што наставите?
-
Будите конкретни у ономе што имате да понудите и избегавајте затворена питања:
Најчешће прималац позива без обзира на посао или посао може бити заузет послом или састанцима и стога можда нема времена за сложене разговоре. Увек је боље поставити отворено питање него питање затвореног типа. Да ли тргујете на тржишту акција? Ако је одговор чврст „не“, завршава се разговор без потенцијала за наставак? С друге стране, питање попут: 'да ли бисте били заинтересовани да тргујете са нама, с обзиром на праву подршку, подстицаје и смернице? 'је бољи начин обраћања како инвеститору који први пут ради, тако и неком ко је већ ангажован у њему. Такође ако производ или услуга захтева прилично добро улагање, боље је питати потенцијалног купца колико потрошње могу да ураде за такву услугу. Не можете трошити време на купца који не може да приушти ваше услуге.
-
Телекартери не би требали бити претрпани:
Тачно је да је телефонирање трошковно место за сваку компанију, али води бољем ангажовању купаца, бољој информисаности о компанији и производима међу потрошачима и омогућава повратне информације о њима. Такође је добар начин да се постојећи купци информишу о покретању нових производа или услуга. Веома је важно да они комуницирају са купцима позитивним и самоувереним тоном и гласом, а презапослени запослени можда неће успешно разговарати. Треба им дати довољно времена за опуштање или одмор и имати могућности да расту у организацији, а не да се заглаве на нивоу агената.
-
Избегавајте иритирање и узнемиравање купаца:
У многим земљама регулатори телекомуникација пружили су могућност телефонским и мобилним претплатницима да одаберу могућност не-ометања (ДНД) тако да поруке и позиви маркетиншких агената не реагују на њих. Чак и за оне бројеве који нису регистровани под ДНД, боље је задржати крајње вријеме за позивање купаца. Позивни центар може радити у три смене, али позиве треба вршити само према погодности купаца.
У многим секторима у Индији, као што су осигурање, компаније су сада приморане да се одлуче за мрежни маркетинг јер ДНД строго спроводи регулаторна агенција за телекомуникације у Индији (ТРАИ). Осигуравачима је постало тешко продавати производе у недостатку потенцијалних потенцијала. Сада се увелико ослањају на улазни маркетинг. Као резултат, удео пословања услед директне продаје смањио се са 6.4% на 2.55%.
-
Важно је постављање циљева:
Телемаркетинг је трошковно место, али мора бити усклађен конверзијом продаје или побољшаним задовољством купаца у случају постојећих купаца. Због тога је постављање циљева важно. Разочарати се стратегијом која не функционише и не унијети никакве промјене у њу је самоубиство. Требало би постојати тромјесечни циљеви за телемаркете и више подстицаја може се пружити за побољшани рад. Мора се израчунати број позива потребних за затварање продаје. Када се то помножи са циљем производа, помоћи ће вам да одредите количину потребних позива . Компанија треба бити спремна испробати алтернативне стратегије телемаркетинга или се консултовати са стручњацима уколико се суоче са камен спотицања у постизању циљева.
Закључак
Телемаркетинг као маркетиншка стратегија може бити исплатив и штеди на логистичким трошковима путовања и састајања људи за обављање хладних позива. Они служе као први корак у успостављању контакта са купцем и унапређењу процеса продаје телемаркетинга одатле. Међутим, у многим се земљама суочавају са проблемима због ограничења владе у вези с ким у пословне сврхе могу контактирати телефоном и мобилним телефоном. Због тога је добра стратегија за комбиновање интернетског маркетинга, улазног маркетинга путем веб локација и блогова, омогућавајући цхат цхат на веб локацијама.
Успех послова на телемаркетингу зависиће од обучености агената или руководилаца, начина праћења и закључења послова. То је комбинација технологије, квалитетних људских ресурса, вештина телемаркетинга и комбиновање стратегије као додатак другим маркетиншким иницијативама које ће дати резултат компанији. Добра манира и етикета кључни су за успех продаје телемаркетинга.
Телемаркетинг обично најбоље функционише у Б2Ц предузећима него код Б2Б-а где је директна интеракција са кључним доносиоцима одлука и презентацијама од виталног значаја за склапање послова. Веома је важно да телекатери не дају лажна обећања или информације и наведу их да купују производе, јер морају испунити циљеве које је поставила компанија. Коначно, техника телемаркетинга такође зависи од тога колико је производ добар, каква је перцепција купца након сервисне услуге и перцепција вредности марке за купца.
Препоручени чланци
Ево неколико чланака који ће вам помоћи да сазнате више детаља о успешном телемаркетингу, зато само пређите на линк.
- Шта је боље од директног маркетинга или индиректног маркетинга
- Шта је традиционални маркетинг | Дефиниција | Стратегије
- Маркетиншке стратегије у пословању | 15 најкориснијих стратегија
- Шта је карактеристика мобилног рачунања
- Шта је улазни маркетинг стратегија