Лоше навике продаје - Сасвим је тачно да смо се сви у неком тренутку свог живота препуштали лошим продајним навикама. Да, неки од нас су имали озбиљније проблеме од других, а некима је требало више времена да се савладају него другима. Али, истина у томе остаје иста да су лоше продајне навике готово незаобилазни део живота човека. Готово сви признају и то да иако се ненамерно упуштамо у лоше продајне навике, ипак нас муче у једном или другом облику. Укратко, лоше продајне навике удаљују нас од наших циљева и одвраћају нас од глатког и ефикасног обављања наших задатака.
Иста појава се односи и на продајне стручњаке. Најбољи и најефикаснији људи у продаји су они који се ретко заокупљају лошим продајним навикама и раде попут машина сваки дан у недељи. Најуспешнији продајни професионалци се лако и брзо препуштају добрим и лошим продајним навикама и никада им не дозвољавају да склизну. Имају веома испланиран и дисциплинован начин вршења својих задатака и верују у правилно извршење.
Први корак за све који желе постати успешни продајни професионалци о којима смо управо разговарали јесте уклањање лоших продајних навика што пре. Није лако како звучи, знамо али пуно упорности и снаге воље може вас провести, верујте нам!
Ево листе неких најчешће пронађених лоших продајних навика које често налазимо у почетним и иначе талентованим представницима продаје које треба избегавати да би били успешни:
Ево 16 лоших продајних навика које бисте требали знати:
-
Недостатак планирања
Јасан скуп идеја и плана акције је од пресудне важности у дневној рутини менаџера продаје. Не дозволите да околности диктирају како ћете се понашати одређеног дана, већ поставите своје приоритете и понашајте се у складу са њима. Као златно правило, пре него што напустите посао одређеног дана, већ морате да имате идеју шта ћете радити следећег дана у канцеларији. Слично томе, морате имати план акције за целу недељу, месец и квартал. Иако планови нису основно правило и морају се мењати у складу са преовлађујућим захтевима тржишта, али немајући било какав план може бити штетан за здравље ваше фирме.
-
ДЕ-вредновање вашег времена
Ово је врло често пронађена и апсолутно неопходна за исправљање продајних навика којима се морају позабавити нарочито они из продајне професије. Морате унапред знати шта треба урадити из прве руке у дану. Знате ли који би се задаци требали бавити приоритетно без трошења превише времена на честе паузе на друштвеним медијима? Да ли сте у могућности да себи приуштите периодичне паузе како бисте били освежени и имали потребну количину фокуса?
-
Постајем роб технологије
Ових дана дошло је до превеликог ослањања на технологију од стране већине представника продаје који су, како је примећено, нанели више штете него користи. Према нашем мишљењу, добар продајни стручњак користио би само основни телефон и напорно радио да би постигао жељене циљеве, а не да се пуно ослања на технологију и уређаје. Ефикасан продајни заступник се више ослања на своје продајне вештине и више се фокусира на опште циљеве него што постаје роб модерне технолошке рутине.
Препоручени курсеви
- Комплетан међународни курс маркетинга
- СЕО Онлине курс
- Тренинг за сертификацију руралног маркетинга
-
Не реагује на позитивне критике
Сви ми имамо одређене мане, било да знамо или не. Будући да сте ефикасан продајни стручњак, морате бити осетљиви на све позитивне критике које се јављају и потребно је да се у складу са тим промените. Већину успешних привредника у нашој генерацији сви су подучавали неки инспиративни тренери или њихови ментори. Запамтите, такве позитивне критике учиниле би вас бољима само као продавача.
-
Не придаје дужну важност читању и учењу
Скоро сви успешни и ефикасни бизнисмени су сви гласни читаоци и ученици. Знамо, неки од продајних стручњака сматрају да је читање хоби или забава, али допустите да вас уверимо да што више читате и учите из туђих искустава, то ћете боље постати и више у професији продаје. Учење и читање чине ваше време за рад далеко вреднијим и ефикаснијим.
-
Не може се поново калибрисати и прилагодити
Живот продајног професионалаца није устаљен или има устаљену рутину. Дакле, флексибилност је потреба сата. Као ефикасни продајни професионалци, морате бити отворени за мала прилагођавања или поновне калибрације у професионалном и приватном животу. То свакако не значи да нећете наћи довољно времена за своје дневне активности и слободно вријеме, али значи да у овој професији морате бити стално на ногама.
-
Не прати ефикасно
Праћење свакодневних позива и обавеза је апсолутно витална активност у продаји професије. Наилазимо на толико продајних представника који су талентовани и марљиви, али не испуњавају продајне циљеве и готово остају без посла само зато што не воле да воде предност. Без одговарајућих праћења, продајни професионалци нису у могућности да се баве дугорочним потенцијалним клијентима и на тај начин не могу да пруже неопходне додире који су потребни да би се закључили коначни послови. Верујте нам, праћење састанка или позива је најлепша навика коју можете да развијете као продајна особа.
-
Фокусирање више на количину него на квалитет
Ако стигнете рано у канцеларију и последњи сте отишли, пошаљите максимални број. е-маилова дневно клијентима и мисле да сте најефикаснији запосленик, размислите поново! Да, опште је примећено да у професији продаје квалитетне материје преко количине огромно. Дакле, по нашем савету, навикавајте да својим клијентима дајете вредност и дајте предност интеракцијама и активностима са вашим клијентима него само испуњавању произвољног броја.
Осим горе наведених најчешћих продајних навика које се налазе код продајних професионалаца широм света, ево још неколико ствари које треба водити рачуна како бисте повећали своје шансе за успех:
-
Не лупајте погрешно дрво
Сваки продавац мора схватити да сваки потенцијални клијент има ограничен капацитет да купи своје производе или искористи своје услуге. То значи да, ако продајете корпоративни производ, онда је бесмислено убедити локалну маму и поп продавницу да га купују. Ове маме и поп продавнице немају средстава за куповину вашег производа нити их занимају. Време када професионални продавачи троше нежељене клијенте одузимају му прилику да заиста оствари продају с добрим изгледима. Стога је најбоље имати и радити само на оним вођама које одговарају профилу компаније и одбацују остатак.
-
Не одлажите проспекцију
Истраживање је од виталне важности у свакодневној радној рутини сваке продајне особе. Неки од нас имају навику дуготрајно отпуштати или проводити одмор непосредно по завршетку значајног посла. Међутим, ово је врло погрешно. У идеалном случају, управо је прикладно да се вратите на свој цевовод и почнете радити на будућим понудама или потенцијалним потенцијалним клијентима. Без обзира колико велики или успешан био ваш последњи посао, морате да одвојите одређено време сваке недеље у потрази. Ово би требало бити правило. И, не смете дозволити да било шта дође на пут истраживању.
-
Не представљајте се прерано
Ако сте професионални продавац и изненада вам дође ново водство, шта ћете радити? Наравно, закачите се на прилику и представите је што пре, зар не! Па, у праву си у вези с тим. Да, према многим продајним експертима као што је Антхони Ланарио, прилика продавача се могла исправно искористити тек када уредно заврши све фазе процеса продаје. Прескакањем степена или превисим скоковима пиштоља не могу се постићи значајнији резултати. Не каже се ништа - "Полако и одмјерено побјеђује у трци."
-
Не штедите на истраживању
Уобичајена је и најбоља пракса да истражите свој потенцијал пре него што га посетите на позив. Што више будете могли да упутите хладан позив или е-пошту својим потенцијалима, веће су и ваше шансе за конверзију. Међутим, избегавајте да им шаљете апсолутне генеричке поруке јер најчешће добијају масовну пошту. Данас, са појавом технологије и Интернета, постоји огромно могућности да истражите своје купце чак и пре него што их посетите. На пример, Гоогле претрага, налози на друштвеним мрежама, ЛинкедИн претрага и званична веб локација компаније.
-
Попунити празнине
Искусна и добро позната продавачица увек би знала или бар покушала да зна шта тачно жели и како жели. То значи, увек је унапред предвидио шта ће бити његов потенцијални одговор на одређено питање или начин на који ће реаговати када му се обрати. Ово је веома битно у данашњем маркетиншком сценарију, јер на тржишту постоји конкуренција без пресека и постоји мноштво опција које су доступне сваком купцу. Према томе, за останак у овом лудој конкуренцији најбоље је бити осјетљив на потребе и жеље купаца и дати све од себе да их испуните.
-
Увек се припремите за приговоре
Сваки појединац у неком или другом тренутку објављује приговор на неки производ или услугу. То је сасвим нормално у процесу продаје, а вешти и искусни продајни представници су већ свесни тога. Они размишљају унапред и покушавају да супротставе приговорима које је изнео потенцијални и љубазни тон. Оно што овде желимо да кажемо јесте да ако се озбиљно бавите продајом као каријером и желите да тада будете успешни, увек се мало потрудите пре него што посетите потенцијалног клијента. Ходне и лоше информисане продајне особе ће вероватно бити одбачене у данашњи дан и у доба крвне конкуренције.
-
Не упуштајте се у непотребне административне послове
Одговарање на ваше свакодневне поруке е-поште и обављање послова уноса података добра је навика, али не треба их радити на штету стварних продаја / теренских радова. Да, ви сте пристојни администратор, сложили сте се! Али увек имајте на уму да су ове активности само као подршка примарном задатку продаје и никада не могу бити приоритетне у односу на продајне активности. А они продајни представници који своје е-поруке и унос података ураде да би се избегли од продајних активности због страха од неуспеха требало би да се удаље из овог поља. Продаја, није за њих!
-
Никада не одустај!
Допустите да поделим тајну. Знате ли да је највећа врлина у професији продаје чин упорности. Наишли смо на толико много, заправо хиљаде продаваца који одустају од предности ако се њихов други или трећи позив не одазове. Ово је апсолутно апсурдно! Матт Хеинз из компаније Хеинз Маркетинг сматра да за успешно постизање резултата потенцијални продавац мора покушати да му се обрати најмање шест до осам пута. У стварности је та бројка можда и већа! Морал приче је да не одустајете од продаје само зато што су поновљени покушаји приласка њему протраћени. Једном када он заиста призна позив, ваш напоран рад ће се вероватно исплатити, верујте нам! Искључите потенцијално само ако потенцијални клијент каже да се зауставите.
Закључак
За све драгоцене активности које продавачи користе, постоји неколико лоших продајних навика које се ненамерно одрезују код успеха продајне куће. Па, паметни репрезентативци схватају да су упадали у једну од горе споменутих ружних рупа и покушавају пронаћи начин или неки други начин да је обуздају и евентуално преокрену. Надамо се да ће овај чланак довољно осветлити неке од стварно лоших продајних навика у које се свесно или несвесно упусти продаја данашњег рода. Надамо се да бисте их почели избегавати у својим свакодневним продајним активностима након што прођете кроз наш чланак.
Препоручени чланци
Ево неколико чланака који ће вам помоћи да сазнате више детаља о лошим продајним навикама, зато само пређите на линк.
- Зашто су кључне вештине продаје најбоље и највредније вештине
- 5 најбољих корака за повратну информацију о дубини посла
- Савјети и трикови за малопродају - како постати бољи у продаји
- 5 корака за побољшање навика слушања | Водич и стратегије