Технике хладног позивања
Иако је хладно позивање сигурно незахвални посао, ипак су технике хладног позивања један од најефикаснијих начина за окупљање нових купаца и перспектива за ваше пословање. Технике Цолд Цалл-а подједнако су узбудљиве и застрашујуће, али осећај који се продаје након успешне продаје путем хладног позива заиста је непроцењив. Будући да је брзи пораст интернетског канала продаје и маркетинга, хладно телефонирање је заиста постало стражњица. Међутим, ако се правилно обављају хладни позиви и данас су изузетно одржива опција за маркетинг.
У свом тренутном чланку, научићу вас најмање 10 начина на које ћете моћи да негирате свој страх, а заузврат, да то учините заиста хладним, називајући стопе успеха и одржив начин маркетинга. Из читања како и кога позвати да се агресивно и на одговарајући начин разговара телефоном, мој чланак ће покрити сваки аспект стопе успеха хладних позива. Дакле, спремите се за ублажавање својих хладних страхова од позивања од сада па читајте да постанете главни хладни позивац.
10 најважнијих техника хладног позивања
Ево 10 најважнијих техника хладног позивања:
-
Морам знати коме је позив
Прве технике хладног позивања су познате чињенице да без знања коме је позив намењен ниједан хладни позивач не може савршено обавити посао. Познавање предвиђеног примаоца позива помаже позиваоцу значајно да направи прави ток у својим позивима, као и прави приступ који треба да следи.
Део овог доброг приступа такође укључује познавање унапред чиме се компанија бави, која је улога запосленог коме намеравате да позовете и питања са којима се суочавају у својим компанијама. Један од најбољих начина за који се може прикупити више информација о вашим потенцијалима је кроз резултате Гоогле претраге. Такође, прегледавање њихових постова на друштвеним медијима, постове на форуму и друге сличне информације на интернету помажу да се боље сазна о њима. Претпоставља се да ће услуга хладног позивања посједовати пристојне веб и истраживачке вјештине прије упућивања позива.
-
Држите план уместо скрипте
У другој техници хладног позивања која је прошла сматрано је заиста корисном имати скрипту и рецитовати је када обављате свој позив као услугу хладног позивања. Пријатељу, ти дани пролазе! У овом је сценарију много корисније имати план истраживањем и анализама и приступити својим перспективама. Штавише, само рецитовање унапред припремљеног скрипта на примаоцу без употребе мозга звучило би вам као робот, а можда и будала!
Стога је веома препоручљиво да као услуга хладног позива држите оквир за хладне позиве који вам такође може пружити флексибилност и структуру. Понекад се обично примећује да долази до спонтаних одбацивања која се могу позитивно решити само ако поседујете план, а не сценарио.
-
Не узнемирујте се одбацивањем
Као технике хладног позивања, апсолутно се морате навикнути на одбацивања. То је део ове професије и такође је тачно да ћете се више пута суочавати са одбацивањима. То је зато што су људи најчешће скептични према вама и вашем производу и не верују баш ни вашем бренду по том питању.
Не дозволите да одбацивање постане препрека за вас, већ сматрајте то изазовом да су вам и даље потребна побољшања на вашем производу и потребно је да током времена усавршите своје поступке.
Савет: Следећи пут кад ваш потенцијални производ каже 'не' вашем производу, немојте само бацати телефон. Уместо тога, питајте га зашто не? Ово би вам значило много тога зашто вас већина испитаника одбацује и тиме добијате шансу да се побољшате.
Препоручени курсеви
- Профессионал Интернатионал Траининг
- СЕО курсеви
- Тренинг руралног маркетинга
-
Станите док упућујете позиве
Добра је идеја да останете у стојећем положају док користите технике хладног позивања. То је зато што потенцијални клијент коме зовете разуме ниво вашег самопоуздања и његова одлука мање или више утиче на то. Не само да вам стојећи став даје додатну енергију, већ чини ваш глас јаснијим и убедљивијим за изглед.
Да, сложили смо се да ово звучи помало чудно и као психолошки трик, али у суштини, није. Најбоља стратегија је да се понашате као особа на коју сте под утицајем и покушате да имитирате његов глас и тон.
-
Препознајте њихове приговоре
Свакако постоје бројна одбијања и приговори на вашу понуду. Ретко се испоставило да хладно зове стопе успеха из првог покушаја. Прво, морате схватити да са вашим приступом нема ништа драстично погрешно, то је само још један начин да се распитате о својим производима и понудама. Најбољи начин за решавање приговора је да се унапред зна шта ће они бити и припремити достојан одговор на који ће им се супротставити. Дјелује на исти начин као и припремате се за такмичење у дебати. Покушавате знати све могуће приговоре на вашу изјаву и у складу се припремите.
Сваки приговор се заправо може претворити у отвор. На пример, аргументу "Сувише скупо" може се супротставити ако детаљно објасните карактеристике вашег производа и његов квалитет. Аргументу „Већ именовани неко“ може се супротставити објашњењем како ваше понуде могу да их побољшају.
Приговор је заиста прилика да се појачате са својим изгледима да нисте само још једна услуга хладног позивања и да су ваши производи много бољи и јефтинији од конкуренције. Претварање приговора у увјеравање је заиста кључ учинковитог хладног позива.
-
Навикните се на "Не"
Прво, важно је схватити да "не" не значи увек одбацивање. То је понекад готово рефлексна реакција људи чим сазнају да сте продавац. Без обзира на корисност или квалитет вашег производа, људи ће највероватније рећи „не“, јер су навикли да то говоре.
Важна ствар је да не бисте увек требали сматрати „не“ као чисто одбацивање. Уместо тога, третирајте то као позив да поставите више питања и знате више о својим изгледима. Не дозволите да вам постане сигнал за извињење и прекидање позива. Много пута је потенцијални клијент заправо заинтересован за ваш производ, али рекао је да то не иде из руке. Морате препознати те изгледе и наговорити их агресивније да бисте добили 'да' које бисте толико волели да чујете.
Истина је да се неки почетници који се позивају на хладноћу плаше да не чују „не“ и често одустају од првог покушаја. Оно што заиста мора бити такав приступ је да бисте требали искористити 'не' као прилику да будете више сложени са својим изгледима и више их упознајте.
-
Научите да се бавите „Гатекееперс“
Ако се налазите у области продаје Бизнис (Б2Б), врло често бисте наишли на неке административне службенике и службенике плавих огрлица који се обично називају "власници врата". Улога ових људи је да избегавају директан контакт између вас и ваших потенцијалних клијената. Они би практично „стали на капију“ пре него што сте упознали вашу прилику. Међутим, не треба се много бринути јер у овом чланку научио бих вас како да се понашате са таквим 'гатекеерима'.
Прво што се морате сјетити је да су 'Чувари' једнако људи као и ви и ја. Другим ријечима, могли би их заобићи неким психолошким тактикама које дјелују готово одмах. Добра тактика коју требате применити да бисте прошли „вратаре“ јесте да се понашате несигурно кога тражите и да их након тога затражите да вас уведу на некога из одељења коме припада ваш потенцијал.
Веровали или не! Ова тактика дјелује чешће него не, будући да су „Гатекеерови“ сами уморни од неколико журних продаваца и ако питате одређеног појединца, они су прилично спремни помоћи како би се спасили од задатка.
-
Будите добро упознати са производом
Неке изгледе су очаране ценама вашег производа, неке падају на дизајн и изглед, а неки воле вашу продајну минутажу и убедљивост. Иако није потребно да унапред знате све о свом производу, ипак, ако то радите, то је веома корисно. То је зато што неки купци заиста желе знати техничке детаље вашег производа пре куповине. То се заиста односи на производе који укључују ИТ и пословно савјетовање.
За ту услугу хладног позивања, која се налази на таквим пољима продаје, саветује се да такође проведу део свог времена покушавајући да сазнају техничке детаље и спецификације и колико су бољи од конкурентских производа. Они не треба да гледају само на то да савладају своје продајне и маркетиншке вештине, већ да буду свесни и техничких аспеката.
-
Дајте посебне понуде / попусте
Сви воле посебан третман. Зар не? На исти начин ваши купци воле посебне попусте на њихове цењене производе. Понуда посебног попуста или бонуса потенцијалном ко је за ограду да користи ваш производ често је 'начин' закључења овог суптилног посла. И у већини случајева примећено је да ексклузивност посла, а не количина попуста кочи посао у вашу корист.
Стога је изведива пракса да се припреме два или три различита посебна снижења или понуде попут бесплатних узорака или додатних количина које се могу користити за мамање тих неупитних изгледа. По правилу, попуст од пет процената је све што је потребно да бисте незаинтересовани ушли у свој попис клијената.
-
Пратите своје резултате продаје
Праћење свих ваших продајних и сродних активности непроцјењива је навика која се сигурно дугорочно исплати. Прво, праћење продајних активности, а које нећете моћи повећати стопе успеха хладних позива током одређеног временског периода. Исто тако, морате такође водити детаљан траг о свим позивима, довршеним или непотпуним, да бисте касније брзо анализирали податке.
Морате да водите рачуна о свим укљученим факторима, као што су време позива, с ким сте разговарали, величина компаније и скрипта коју користите јер сви имају огроман утицај на анализу података и на тај начин омогућавају лакше разумевање жељене технике и променљиве које треба користити.
Такође је препоручљиво користити одређени ЦРМ софтвер, један од доступних опција неколико њих. Такође се може користити специјализована прорачунска таблица МС-Екцел или основна табела окрета која садржи ваше кључне променљиве продаје. Све ово омогућава једноставнију и детаљнију анализу података да бисте пронашли најоптималније варијабле које ћете користити у хладним позивима.
Технике хладног позивања - закључак
Хладно позивање вам се у почетку може чинити застрашујуће, али ако успете да савладате своју забринутост због одбацивања и почнете да приговоре и упите доживљавате као прилике, а не као препреке, хладно позивање ће брзо постати ваш најповољнији начин за привлачење нових клијената и перспектива.
Ако вам и даље недостаје мотивације или сте почели да одустајете од веровања у предности хладног позивања, можете се подсетити на ову изузетну причу о Уберу. Ово је једна од најбољих иновативних и ометајућих стопа успеха хладних позива за приче недавне ере. Имају изузетно робусну технолошку културу и воле регрутовати само најбоље дипломиране инжењере из најбољих институција.
Због тога звучи још невероватније да је Убер долазио у брзину не коришћењем врхунског, револуционарног технолошког решења већ само једноставним ортодоксним хладним позивима.
Ако желите да окупите више везано за раст вашег пословања коришћењем хладних позива, не чекајте више. Прочитајте наш чланак и ажурирајте своје знање о концептима и предностима хладног позивања у продајној професији. Сви предлози / упити добродошли су у одељку за коментаре испод.
Чланци са препоруком
Ово је водич за технике хладног позивања. Овде смо такође расправљали о 10 најважнијих техника хладног позивања. Такође можете погледати следеће чланке -
- Најбоље управљање односима са клијентима - ЦРМ софтвер (користан)
- Вештине дигиталног маркетинга које треба усвојити | (Стратегија, услуге, каријера)
- Невероватни водич о каналима друштвених медија за пословање (маркетинг)
- Пословни план финансијског планера | Топ 6 савета | Предности | Недостаци