"А не постоји ствар попут продајног позива. Продаја се врши на сваком позиву. Или купцу продате неку дионицу или вам он прода разлог због којег не може. Било како било, продаја је једино питање ко ће затворити? Ви или он? "
-Бен Аффлецк
Побољшајте своје преговарачке вештине - Преговарачке вештине могу се сматрати само повратним током и уназад комуникацијом која се одвија међу људима у вези са вредностима ствари које ће размењивати. На пример, то може бити размена уметничког дела које сте сами створили новцем особе која га купи. Способност особе да се успешно преговара у бурној клими пословања која данас постоји чини разлику између успеха и неуспеха. Неколико савета за успешно извођење вештине преговарања су -
Вештине преговарања Савети
-
Покажите емпатију јер је свако победник
Када преговарате о продаји, потенцијални купци ће имати низ примедби. Понекад се ово може састојати од дуге листе с резултатом да ће те фрустрације уклонити на вас. Ако имате емпатију, бићете у прилици да цените њихову борбу заједно са потврђивањем њихове бриге. Када вас примењује емпатија, изгледи добијају осећај да се трудите да их разумете и на њиховој сте страни. Да бисте били преговарач који је заиста ефикасан, морате имати разумевање обе стране.
Ово ће вам помоћи да поставите себе у положај да закључите уговор. У недостатку емпатије, само ћете ударити главом о зид тако што ћете изнијети само своју тачку. Ако бриге о потенцијалним клијентима нису потврђене, постаће дефанзивне и престат ће вас слушати иако ће ваша продајна презентација бити ефикасна. Послушајте тачке својих перспектива и потврдите их. Бићете поштовани због тога. То неће угрозити вашу услугу или производ, али употреба боли потенцијалних клијената истакнуће вашу услугу или производ.
Пример - „Да, разумем да је новац уско; међутим, на основу онога што сте ми рекли, мислим да ће уштеда од нашег производа пружити вашем предузећу пријеко потребан подстицај који вам је потребан за само неколико кратких мјесеци … "
-
Прилагодите свој одговор
Морате знати своју публику, питања преговарачких вештина која бисте им требали постављати и шта они желе. Први корак лежи у разумевању покретачке снаге странке са којом преговарате и који су им приоритети. Откријте врсту људи с којом имате посла како бисте могли разговарати с њима на језику који они препознају. То значи да морате сазнати дугмад које морате притиснути. Усвајање вашег приступа помоћи ће у олакшавању процеса преговора након што сазнате са ким имате посла.
Људи који су аналитични, прецизни и формални углавном су мислиоци и мораће им бити достављено пуно информација, људи који имају компетитивне, захтевне, интуитивне и наменске имаће знање и захтеваће им минималне податке. С друге стране, људи који су стрпљиви, опуштени, брижни, убедљиви, друштвени, експресивни и топли даће предност дијаграмима и причама. Једнако је важно схватити врсту особе која се налазите и прилагодити се врсти особе са којом преговарате.
-
Слушајте пажљиво
Природа нам је дала два уха заједно са једним устима и они ће се користити у животу опћенито у истом омјеру. Ово је најбољи могући начин за разумевање особе против које сте устали. Друга страна треба да се пита шта очекују од преговора и да се у ту сврху може одржати састанак лицем у лице пре уласка у детаље. „Знање је моћ“ и зато што више говорите то ћете више давати. Због тога бисте требали бити тихи и покушати вршити контролу. Дозволите другој страни да разговара, поставите им бројна питања вештине преговарања, саслушајте њихове одговоре и направите белешке о преговарачким вештинама.
-
Будите ментално припремљени
Скоро 55% онога што пролазимо у нашем уму даје наш говор тела, и зато је преферирани медиј за преговарачке вештине обично лицем у лице. Морате ментално да усвојите тачан приступ. Ако имате осећај подређености, биће тешко то прикрити и довешће до подешавања погрешног тона од самог почетка. Приступ који је усвојила млађа особа која нешто продаје старијој особи може бити корисна и то ће бити грозан положај што се тиче преговора. Уместо тога, људи који уђу у преговоре требало би да мисле како су потребни једни другима. Треба да будете свесни вредности онога што вам нуде и начина на који ће то бити корисно другој страни. Једном када у вашој глави буде јасноће, добит ћете осећај контроле и моћи ћете да преузмете водство путем испитивања.
-
Расправите и не продајте
Преговори требају бити расправа о начинима постизања резултата који је обострано прихватљив, а не само вјежба продаје. Класични ниво продаје углавном је „погледајте шта можемо учинити за вас“. Уместо овога треба да кажете 'То је оно што радимо и што можемо понудити. Како вам може помоћи? ' То вам даје нешто са чим преговарате, јер вам говоре зашто желе ваш производ или услугу. "
Поред овога, морате идентификовати компромисе - ствари које можете да вам понудите, јер су по вама ниске цене, али су веома вредне за другу страну. На пример, ако продајете ИТ системе, а део те понуде је и тродневна помоћ инжењера на лицу места. Можете им дати пет дана, јер сте већ платили за ту особу и дан или два овде и то вам неће много значити што се тиче трошкова. Међутим, у случају да се ваш инжењер обично наплаћује 500 Дх дневно, то им постаје драгоцено. Стога морате размишљати о начинима на које им можете помоћи да вам помогну.
У случају да су на столу ваши производи или услуге, главно је питање да покушате, а не да напредујете по цени. Другим речима, морате да размислите о стварима које им можете дати да би и даље куповали по оригиналним ценама.
-
Одвојите мало времена за преговоре
Не бојте се тражења паузе у преговорима како бисте се присетили својих мисаоних процеса. Потребно вам је вријеме да нисте овдје да бисте га могли поново размотрити. Све док и уколико се не супротставите роковима који су апсолутно фиксни, будите спремни издвојити време и искористите га за поновну калибрацију својих мисли.
-
Схватите свој положај и такође упознајте њихов положај
Пре него што започнете преговоре, морате да формирате три позиције у глави. То су - оно што вам је могуће да се извучете, а то је често ваша почетна понуда, шта се очекује да ћете добити на основу знања о тржишту, као и према вашем уговору. Ово се може означити као „мега победа“, „очекивана победа“ или „шетња“. У средини преговора је лакше дати више него што сте иницијално желели да дате. Вештине преговарања је емоционална ствар и зато је веома важно да унапред радите на овим позицијама. Препоручује се да будете крајњи, али довољно реални са својом почетном понудом. Тада се можете премјестити из такве позиције и пружити им задовољство да побјеђују. То резултира да друга страна постане угоднија. Поверење је потребно за сарадњу на послу и односи су оштећени позицијама које су нереалне.
Међу највећим грешкама преговарача јесте неуспех у откривању позиције свог противника. На пример, приликом продаје, у случају да потенцијални купац није вољан да плати тражену цену, морате да их питате шта су спремни да плате. Већина људи пропушта ову тачку. Обично кажу 'у реду' и нуде попуст од рецимо 10% на који клијент може рећи: 'То није довољно', а тада ће продавац понудити више. То називамо "звоњавом крпом". Престанете да то радите када дође до застоја у капљицама које су излазиле. Након што вам друга страна саопшти, шта су спремни да плате, имат ћете две позиције и биће присутан простор за преговоре.
-
Не дајте ништа без да нешто добијете заузврат
Концесије које су једностране самозаваравају се. Кад год морате нешто да дате, морате бити сигурни да ћете добити нешто заузврат. Увек морате везати узицу. „Учинит ћу то ако то учините.“ Иначе ћете можда послати другој особи позив да тражи више уступака од вас. Кад вам се нешто поклони, без потребе да друга страна узврати, имаће осећај права на ваше концесије и неће бити задовољена док не добију додатне уступке од вас. Напротив, ако ваше концесије морају да их зараде, из њих ће се стећи већи осећај задовољства.
-
Не схватајте лично питања или понашање друге особе
Преговори често пропадну јер једна или обје стране прате питања која су лична и нису повезана са споразумом који је у овом тренутку. Фокус успешних преговарача је на решавању проблема што је углавном начин на који се може закључити споразум који поштује потребе обе укључене стране. Опседнутост личношћу другог преговарача или у вези са питањима која немају директан однос приликом склапања договора, може довести до саботаже преговора. У случају да је с неким тешко носити се или је непристојан, онда треба да покушате да разумете њихово понашање, а не да то схватају лично.
-
Циљ је висок и очекујте најбољи исход
Успешни преговарачи су оптимисти. Добит ћете више, само кад очекујете више. Отварање с екстремним положајем је доказана стратегија за постизање високих резултата. Продавци морају тражити више од онога што очекују да ће добити, а купце треба понудити мање него што су спремни платити. Људи боље раде ако циљају више.
Преговори подразумевају много више од пуког отвореног испитивања. То укључује и друге преговарачке вештине за продајне трикове, заједно са неким виталним принципима због којих ће особа преговарати у доброј ситуацији, без обзира на то за шта се он или она залажу. Вјештине купопродајног преговарања не долазе човјеку природно. Потребна им је поновљена вежба. Иако се већина вештина преговарања може чинити као здрав разум, примећено је да није неуобичајено да се људи ухвате у тренутку и занемарују основне инстинкте које поседују. Да би се развиле ефективне преговарачке вештине, емоције, срећа као и магија немају места. Оно што је потребно је гвоздена црева, улична памет, домаћи задатак и дисциплина која не трепће. Ово су главни кључеви који ће вам помоћи да откључате своје способности за постизање најбољих могућих понуда под било каквим околностима.
Повезани чланци :-
- 21 Важна савета за одржавање кондиције на послу (стручни савет)
- 10 Вештина успеха у каријери које ће вас учинити вредним
- 10 ефикасних начина за развијање вештина учења